"Гэри Гудмэн. 7 секретов прирожденного продавца " - читать интересную книгу автора

она важна для него, но он не хочет, чтобы вы. помогали ему раз решить эту
проблему.
Как консультант я могу сказать вам, что встречал множество таких людей,
которые выражали свои потребности, но в действительности не хотели, чтобы им
помогали. Они хотели все сделать сами. Владельцы малых предприятий, которые
еще не овладели искусством перекладывать решение своих проблем на плечи
других людей, часто поступают подобным образом.
Они, возможно, позвонили вам, чтобы получить предложение о
сотрудничестве или уточнить цену, но подсознательно они просто не хотят,
чтобы им помогал посторонний человек.
Пользуясь приведенной мной формулой, вы сумеете распознать такого
клиента значительно раньше, чем любым другим способом, потому что вы
откровенно спросите его, хочет ли он принять вашу помощь.
Пожалуйста, запомните это. Неудовлетворенная потребность, признанная
клиентом важной, не является для него достаточным основанием, чтобы
сотрудничать с вами. Он должен также сказать, что хочет вашей помощи. В
противном случае можете поцеловать его на прощанье!

ИЗУЧЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ. Пример 2

Для продажи, основанной на выявлении потребностей, этот этап настолько
важен, что я хочу привести вам еще пример.
Один из моих клиентов продает услуги родителям выпускников средней
школы. После того как он представляется сам и представляет свою фирму,
разговор идет приблизительно так:
- В каком колледже собирается учиться Мэри?
- Loyola Marymount.
- Это прекрасная школа. Как вы думаете, во сколько приблизительно
обойдется учеба?
- Я не хочу думать об этом.
- Я понимаю, но. каковы ваши грубые предположения?
- Около 20 000 долларов в год.
- Включая пансион?
- Нет. Она будет ездить из школы домой!
- Это довольно крупное капиталовложение, не так ли?
- Откровенно говоря, да.
- Если бы мы показали вам некоторые источники ссуд, грантов и
стипендий, на которые Мэри могла бы. иметь право, облегчило бы это для вас
груз расходов, хотя бы немного?
- Конечно, облегчило бы. Что вы можете предложить?
Давайте рассмотрим последовательность шагов в этом исследовании.
1. Каким был первый вопрос, касающийся обстоятельств клиента?
В каком колледже собирается учиться Мэри? Это хороший вопрос, потому
что с его помощью собеседника можно вызвать на дружеский разговор и
одновременно подготовить почву для следующего шага.
2. Каким был вопрос о неудовлетворенных потребностях? Вы выигрываете,
если говорите приблизительно так:
Как вы думаете, во сколько приблизительно обойдется учеба?
Хороший способ определить, можно ли с помощью вашего вопроса выявить
неудовлетворенные потребности, это посмотреть, вызовет ли он эмоциональную