"Гэри Гудмэн. 7 секретов прирожденного продавца " - читать интересную книгу автора

сказать, что эта разница важна для него. Как только он скажет это, он
раскроет свою внутреннюю потребность в поиске пути к решению его проблемы.
В этот момент он услышит, как он сам говорит:
Мои нынешние вложения не приносят того, что приносили раньше. А это
значит, что я теряю деньги и блага, которые я мог бы за них приобрести, и
меня это беспокоит.
И последнее, что ему остается сказать:
Дорогой продавец, выручите меня'
4. В этот момент продавец спрашивает: "Хотели бы вы принять мою
помощь?" Вы увидите, что, проведя этап выявления потребностей должным
образом, можно за очень короткое время окончательно убедить клиента
воспользоваться услугами продавца.
Но, прежде чем продолжать, я хотел бы прояснить важный вопрос, который
отличает метод естественной продажи от других методов.
Что если на этом этапе беседы вероятный клиент не выразил своих
неудовлетворенных потребностей? Если вы используете метод естественной
продажи, то, в том случае если клиент не говорит, что у него есть какие-либо
неудовлетворенные важные потребности и что он хотел бы получить вашу помощь,
вам следует быстро, но вежливо закончить разговор.
Это все.
Никакого давления. Никаких увещеваний. Никаких приставаний. Просто
дружеское прощание.

ПРИРОЖДЕННЫЕ ПРОДАВЦЫ НИКОГДА НЕ НАВЯЗЫВАЮТ ТОВАР ИЛИ УСЛУГУ КЛИЕНТУ, НЕ
СКЛОННОМУ К ПОКУПКЕ. ЭТО НЕ ТОЛЬКО НЕЭТИЧНО, ЭТО ГЛУПО!

На свете есть масса клиентов, имеющих явные потребности, которые будут
рады принять вашу помощь, чтобы удовлетворить их. За то же самое время,
которое уйдет на препирательства с несговорчивым клиентом, продавец может
найти двух, которые с готовностью согласятся с ним сотрудничать.
Прирожденные продавцы завершают разговор с такими клиентами, опираясь
на следующий сценарий:
Он (или она) раскрыл свои неудовлетворенные потребности, но он не
считает, что они достаточно важны для того, чтобы взяться за ее решение.

Пример: искусство вовремя уйти

Я выполнял анализ потребностей для агентства по трудоустройству.
Ознакомившись со штатом сотрудников коммерческого отдела, я решил, что моя
программа обучения действительно могла бы оказаться для них полезной. Я
сообщил об этом владельцу агентства, но он сказал: "Конечно, они не первый
сорт, но я слишком занят, чтобы прямо сейчас начать таскать мешки денег в
банк, для их обучения!"
Как продавец вы не можете бороться с этим возражением. Вы можете
попытаться, но только потратите зря время. На этот случай есть поговорка:
Никогда не пытайтесь научить свинью петь. У вас ничего не получится, а
свинья только ра зозлится.
Вот другой сценарий, при котором вам может показаться, что все уже
решено, но на самом деле лучше не продолжать.
Вы раскрыли неудовлетворенную потреб ность клиента, и он сказал, что