"Гэри Гудмэн. 7 секретов прирожденного продавца " - читать интересную книгу автора

предпочтения. Метод естественной продажи предполагает, что брокер сначала
представляет себя и свою компанию, а затем беседа может развиваться по
следующему пути. (Здесь и далее в подобных диалогах слова продавца выделены
курсивом.)
- Какие виды инвестиций привлекают вас в настоящее время?
- В основном я держу деньги в депозитных сертификатах и муниципальных
облигациях.
- На сберегательных счетах тоже?
-Да.
- Как нынешние низкие процентные ставки влияют на доходность этих
инвестиций?
- Что ж, я не получаю тех денег, которые получал раньше, вот что я вам
скажу!
- Насколько ваши доходы меньше по сравнению с тем, что вы получали
шесть или семь лет нaзaдг
- Обычно я старался получить 8 процентов, а теперь рад, когда удается
получить и 6.
- Итак, ваш доход снизился на 25 процентов или даже больше?
- Думаю, так.
- Это ощутимо для вас?
- Конечно.
- Как это повлияло на ваш образ ∙жизни1
- Я не могу видеться со своими внуками так часто, как мне хотелось бы.
- Если бы я сказал ваз", что есть безопасный способ увеличить
доходность ваших вложений, вы согласились бы. ознакомиться с ним
поподробнее?
- Определенно. Что вы предлагаете?

ПРИРОЖДЕННЫЕ ПРОДАВЦЫ ВОВЛЕКАЮТ ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ КЛИЕНТОВ В ОЖИВЛЕННЫЕ БЕСЕДЫ

Я уверен, вы почувствовали, как легко шел этот разговор. Он звучал
очень непринужденно, не так ли? Давайте посмотрим, что же происходило в
процессе разговора.
1. Задав вопрос о том, как у клиента обстоят дела с инвестициями в
настоящее время, мы достигли некоторого взаимопонимания и выяснили
инвестиционные предпочтения клиента. Таким образом продавец понял, в каком
направлении он должен двигаться, чтобы раскрыть потребности клиента.
2. Мы выявили неудовлетворенные потребности, задав вопрос о том, как
нынешние низкие процентные ставки повлияли на клиента. Если вопрос о
потребностях сформулирован достаточно тщательно, то реакция слушателя будет
примерно такой: "0-о-х!" или "Они убивают меня!"
Иными словами, прорыв потребностей на поверхность сознания может
сопровождаться сильными эмоциями, потому что люди внезапно понимают,
насколько велика была разница между тем, что они получали раньше, и тем, что
они имеют теперь.
3. Затем мы вносим ясность (и это очень важно) в вопрос, значима ли эта
разница для человека.
Возможно, есть очень богатые люди, которых не волнует, что их доход от
инвестиций упал на 25 процентов. Я лично таких не знаю, а вы?
Ключевой момент этого этапа нашего исследования - заставить клиента