"Гэри Гудмэн. 7 секретов прирожденного продавца " - читать интересную книгу автора

Во-первых, мы должны спросить, как обстоят их дела с покупками сейчас.
Что они купили за последнее время? Как они оценивают качество купленных
товаров?
Во-вторых, мы хотим выяснить, чем вероятных клиентов не устраивают их
последние приобретения. В чем состоит разница между тем, что они хотели
получить, и тем, что они имеют в настоящее время? Таким образом мы выясняем
неудовлетворенные потребности.
В-третьих, мы выясняем, насколько эти потребности важны для них.
В-четвертых, мы спрашиваем, не хотят ли они воспользоваться нашей
помощью, чтобы удовлетворить их.
Итак, мы изучаем положение дел вероятных клиентов в настоящее время,
выявляем неудовлетворенные потребности, оцениваем важность этих нужд для них
и выясняем, желают ли они воспользоваться нашей помощью. Такая
последовательность вопросов стимулирует клиента к тому, чтобы он сам пришел
к убеждению купить у нас товар.
Клиенты ценят такой подход, потому что он предполагает спокойный,
ненавязчивый путь к решению их проблем. Вопросы следуют один за другим в
естественной и плавной последовательности.
Вы можете удивиться, зачем нужно создавать себе лишние хлопоты с этими
выяснениями, когда мы уже и так хорошо знаем, каковы их потребности? Не
ищите коротких путей к тому, чтобы ваша коммерция выглядела естественно,
поскольку даже если вы правы и знаете все о потребностях человека, то,
рассказывая ему о них, вы не будете выглядеть так же убедительно, чем тогда,
когда вы заставите человека самого рассказать о них.

Пример: урок умения слушать

Я искал себе партнера для совместной разработки видеопрограммы. К
сожалению, у нас возникли большие проблемы с общением. Когда я пытался
выразить мою точку зрения, она прерывала меня и заявляла:
Вы знаете, что вам нужно? Вам нужно... Не могу вам сказать, насколько
меня возмущало то, что она меня прерывала. Если бы она просто слушала и не
пыталась навязывать свои идеи о моих потребностях, я смог бы сосредоточиться
и сказать все о преимуществах своей программы.
Я думаю, что продавец, превращающий продажу в естественный процесс,
должен быть чем-то вроде резонатора для клиента. По крайней мере,
большинство из нас хотели бы, чтобы при общении наш собеседник слушал не
только себя.
Теперь давайте рассмотрим процесс изучения потребностей более подробно.

ИЗУЧЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ. Пример 1

Многие клиенты, пользующиеся моими услугами как консультанта, продают
финансовые услуги и инвестиции. Одна фирма определила в качестве своего
рынка богатых пожилых инвесторов. Этих людей привлекают инвестиции с малым
риском и возможностью получения большого дохода. Как правило, они кладут
деньги на счета под проценты и вкладывают их в казначейские ценные бумаги.
Поскольку не существует неотложных причин, по которым эти инвесторы
могли бы отдать себя в руки брокеров, продавцы должны провести исследование,
чтобы определить мотивы, заставившие бы их изменить свои инвестиционные