"Гэри Гудмэн. 7 секретов прирожденного продавца " - читать интересную книгу автора

меня осенило! Почему я НЕ МОГУ использовать это с каждым потенциальным
жертвователем, если тщательно подберу слова?
Я решил изменить подход и начинать разговор не фразой "Мы звоним вам,
чтобы поблагодарить вас за поддержку, которую вы оказали нам в прошлом", а
говорить так:
Мы звоним, чтобы, благодарить вас за всю ту поддержку, которую вы,
ВОЗМОЖНО, оказыва ли нам в прошлом... (ПАУЗА)... Мы ценим это. (ПАУЗА)...
Результаты нас просто ИЗУМИЛИ. Приблизительно 80 процентов из тех, с
кем мы говорили, после первой паузы сказали: "Не стоит благодарности", а
остальные робко произнесли "ладно" после второй паузы.
Иными словами, наши слушатели нежились в лучах славы за прошлые
пожертвования, даже если они их и не делали. И это было особенно полезным
для сборщиков пожертвований, поскольку раз клиенты признали, что один раз
уже сделали это, они почувствовали себя ОБЯЗАННЫМИ ПОЖЕРТВОВАТЬ И НА ЭТОТ
РАЗ, чтобы оправдать похвалу, которую они уже приняли!
Моя рекомендация: щедро пользуйтесь благодарственным. вступлением.
Запомните: выражая благодарность, вы не ошибетесь.

2. Вступление - предложение нового товара или услуги

Внедрение нового товара или услуги может послужить прекрасным поводом
привлечь внимание клиента к тому, что вы хотите ему сказать.
Вступление окажется эффективным, если вы скажете, что ваше новшество
будет очень полезно при разрешении проблем клиента в данной области. Как
только вы это скажете, он сразу навострит уши в ожидании дальнейших
подробностей.

3. Вступление - обещание демонстрации товара или услуги

Во вступительных словах, где поводом является показ товара или услуги,
вы обещаете показать, как они работают, обычно бесплатно. Демонстрируя свой
товар клиенту, выражайте надежду, что он им понравился, и они согласятся
заплатить за большее количество товара.

Пример: успешное вступление

Так, консультант или инструктор, обращаясь в компанию, может сказать:
"Мы предлагаем вам провести анализ потребностей, чтобы помочь определить
потенциальные сферы улучшения вашей деятельности. Обычно мы берем плату в
соответствии с нашими расценками, но мы будем рады сделать это бесплатно,
чтобы выяснить, есть ли возможность построения наших дальнейших отношений на
основе консультаций".
Позвольте мне повторить, что произнести вступительные слова - это то же
самое, что поставить ногу на порог дома. Если вступление обратило на себя
внимание клиента и вызвало в нем готовность воспринимать дальнейшую
информацию, значит, оно достигло своей цели. Но вступление - это только
часть разговора с клиентом.
4. Вступление методом "открытия неактивного депозитного счета"
Этот тип вступления используется, когда мы долгое время не общались с
клиентом или если он давно ничего не покупал у нас. Причину отказа от наших