"Гэри Гудмэн. 7 секретов прирожденного продавца " - читать интересную книгу автора

услуг и необходимо выяснить.
Такой тип вступления является хорошим способом напомнить человеку о
нашем существовании и одновременно выяснить, почему он больше не ведет с
нами дела.
Вы можете откровенно прояснить любые проблемы...
Привет. Мэри' Это Гэри Гудмен из компании "Гудмен Комму никейшнс".
(ПАУЗА) Как вы по живаете? Хорошо. Я заметил, что в последнее время мы не
имели удовольствия вести с вами дела, и я хочу выяснить, все ли в порядке
или, может быть, я могу чем нибудь помочь вам.
Это вступление призвано заставить клиента поделиться своими проблемами,
если они у него есть. В конце концов, как мы можем склеить какую-нибудь
вещь, если не знаем, что она разбита?
К своему удивлению и удовольствию, вы обнаружите, что, когда вы
начинаете разговор с помощью метода "открытия неактивного депозитного
счета", большинство из ваших собеседников совсем не будут огорчены вашим
звонком.

Пример: открытие неактивного счета

Когда я разрабатывал программу консультаций для крупного поставщика
бумаги, мы позвонили неактивным клиентам, которые ничего не покупали у
нашего основного клиента больше года.
Мы начинали кампанию, используя вышеописанный тип вступления, но после
нескольких дюжин разговоров были приятно удивлены, обнаружив, что
большинство неактивных клиентов:
∙ не считали себя таковыми;
∙ не имели никаких претензий к своему поставщику;
∙ часто выражали желание, готовность и имели возможность разместить у
него новые заказы!
Поэтому мы перешли к вступлению с выражением благодарности, которое
было более многообещающим, таким образом, изменив тип вступления в разговор,
мы провели нашу кампанию очень успешно.
Моя рекомендация: если вы стоите перед ис кушением начать разговор по
методу "открытия неактивного счета", начните вместо этого с
благодарственного вступления. Только если вам будет попадаться много
ворчливых собеседников, тогда подумайте о том, чтобы, начинать разговор по
методу "открытия неактивного счета".

5. Вступление с обещанием специальной продажи

Почти каждая компания может использовать в разговоре с клиентом
вступление с обещанием специальной продажи. По существу, это значит
предложить скидку.
Я чуть не упал со стула, когда мой ювелир использовал метод телефонного
маркетинга, чтобы попытаться продать мне довольно дорогой браслет для моей
жены. Естественно, он упомянул, какую скидку он предоставит!
Конечно, для дантистов, врачей и юристов труднее находить клиентов,
пользуясь этим способом продаж. Я могу представить себе, что, применив
изобретательность, профессионалы могут расширить перечень услуг,
оплачиваемых по особым расценкам, и это будет выглядеть как увеличение