"Гэри Гудмэн. 7 секретов прирожденного продавца " - читать интересную книгу автора

барьер настороженности покупателя. Вступление является средством привлечь
внимание. Оно обеспечивает вас достаточным основанием для сближения с
клиентом. Есть различные эффективные варианты вступлений.

1. Вступление - благодарность

Это идеальный вариант для клиентов, с которыми вы знакомы. Они уже
купили у вас что-то недавно или даже давно. Такое вступление вызывает в них
теплое чувство в ответ на вашу благодарность за то, что они являются вашими
постоянными клиентами. Разговор по телефону или при личной встрече с таким
клиентом обычно начинают так:
Миссис Смит, л хочу отнять у вас всего несколько минут и поблагодарить
вас за то, что вы. заключили с нами сделку, и сказать, что мы очень ценим
ваше расположение к нам как клиента.
Вступление на основе благодарности может использоваться не только для
ваших постоянных покупателей. Оно может оказаться эффективным, например, в
разговоре с человеком, который прочитал рекламу вашей компании, а затем
послал в ответ открытку, чтобы узнать поподробнее о ваших услугах.
М-р Джонс, я звоню, чтобы, поблагодарить вас за то, что вы откликнулись
на нашу рекламу в журнале "Time Magazine". Мы получили вашу открытку, в
которой вы сообщаете, что хотели бы иметь более подробные сведения о наших
новых товарах. Чтобы быть уверенными, что мы обеспечим вас нужной
информацией, я хочу просто задать вам пару вопросов...
Из всех вариантов вступлений мне больше всего нравится этот, потому что
он создает позитивную атмосферу и способствует развитию отношений между
продавцом и покупателем. Только для того, чтобы показать, насколько широко
можно раздвинуть рамки благодарственного вступления, позвольте мне
продемонстрировать, как я использовал его во время проведения национальной
кампании по сбору денег на благотворительность.

Пример: сбор денег на благотворительность

В качестве консультанта меня попросили разработать программу,
призванную увеличить среднюю сумму пожертвований на благотворительные цели.
Конечно, во-первых, я сделал первую очевидную вещь. Я посоветовал агентам по
сбору средств удвоить суммы, которые они первоначально просили у
жертвователей! (Как только я убедил агентов, что их возросшие требования
будут удовлетворены, мы оказались на пути к успеху.)
Это средство произвело большой эффект, но мы столкнулись здесь с чисто
технической проблемой. У нас не было списка жертвователей, дававших деньги
на благотворительность ранее, поэтому до того, как мы звонили потенциальному
благотворителю, мы не знали, жертвовал ли он средства в прошлом или нет.
Вступление с благодарностью оказывает очень мощное воздействие, когда
используется в разговорах с прошлыми жертвователями, потому что заставляет
их думать: "Я жертвую на стоящее дело!" Осознание этого пресекает в них
внутренние колебания: "Давать ли мне им или нет?"
Они чувствуют, что должны дать, и остается решить только одну
проблему - сколько пожертвовать в этом году.
Уверен, вы представляете, как мне хотелось использовать
благодарственное вступление в разговоре с каждым, кому мы звонили, а затем