"Гэри Гудмэн. 7 секретов прирожденного продавца " - читать интересную книгу авторапользуются специальными методами?"
Задав этот вопрос, я замолчал. В течение последующих пятнадцати минут мне, по существу, было нечего сказать, кроме "я понимаю" и "да". Два моих клиента сделали продажу за меня. Наконец, улыбнувшись друг другу, они сказали: "Каждый здесь хотел бы воспользоваться методом эффективных переговоров по телефону". В этот момент я понял, что после того, как вкратце расскажу им о моей программе обучения, они сделают мне заказ на нее. Прирожденные продавцы умышленно самоустраняются, чтобы не оказаться препятствием при принятии покупателем решения о покупке. Я не хочу, чтобы вы думали, что процесс продаж так уж прост, но вы должны знать, что продажи - это и не постоянная битва. Иногда все, что требуется, чтобы продать, - это задать вопрос, который я называю безупречным вопросом, а затем замолчать. Именно так я поступил с моими клиентами с авиалинии. Теперь я хочу представить вам наглядную модель продажи, основанной на выявлении потребностей, которая выглядит как естественный процесс, или метод естественной продажи. Я подробно объясню вам, как заставить клиентов продавать самим себе. СХЕМА ЕСТЕСТВЕННОЙ ПРОДАЖИ Прирожденные продавцы в своей работе часто используют следующую схему, состоящую из пяти этапов: 1) вступление; 3) обсуждение; 4) сосредоточение; 5) обязательство. Почему процесс продажи происходит именно таким путем? Не потому, что прирожденные продавцы находят в этом особое удовольствие или радость. Нередко использование этой последовательности действий вынуждает продавцов быть терпеливыми и настроиться на то, чтобы сначала выслушать клиента, а затем уже действовать. Продавцы, которые привыкли в разговоре брать инициативу в свои руки, могут при этом ощутить, что они ее теряют, так как клиенты часто очень много болтают. Прирожденные продавцы выигрывают с помощью этой методики потому, что это самый верный и кратчайший путь к самому большому количеству продаж. Я чуть не забыл рассказать о самой важной причине, по которой следует пользоваться именно такой тактикой продаж. Клиенты действительно любят покупать именно таким образом. При такой форме построения разговора они чувствуют, что их желания уважают и что инициатива - в их руках. Вы сами можете убедиться в достоверности моих слов. Представьте себя покупателем и спросите себя: "Понравится ли мне- покупать именно таким образом?" Держу пари, что да! Начнем рассмотрение схемы естественной продажи с этапа вступления. ВАРИАНТЫ ВСТУПЛЕНИЙ Продажа обычно начинается с вступительных слов, которые должны сломать |
|
|