"Гэри Гудмэн. 7 секретов прирожденного продавца " - читать интересную книгу автора

пользуются специальными методами?"
Задав этот вопрос, я замолчал. В течение последующих пятнадцати минут
мне, по существу, было нечего сказать, кроме "я понимаю" и "да". Два моих
клиента сделали продажу за меня.
Наконец, улыбнувшись друг другу, они сказали: "Каждый здесь хотел бы
воспользоваться методом эффективных переговоров по телефону". В этот момент
я понял, что после того, как вкратце расскажу им о моей программе обучения,
они сделают мне заказ на нее.
Прирожденные продавцы умышленно самоустраняются, чтобы не оказаться
препятствием при принятии покупателем решения о покупке.
Я не хочу, чтобы вы думали, что процесс продаж так уж прост, но вы
должны знать, что продажи - это и не постоянная битва. Иногда все, что
требуется, чтобы продать, - это задать вопрос, который я называю безупречным
вопросом, а затем замолчать. Именно так я поступил с моими клиентами с
авиалинии.
Теперь я хочу представить вам наглядную модель продажи, основанной на
выявлении потребностей, которая выглядит как естественный процесс, или метод
естественной продажи. Я подробно объясню вам, как заставить клиентов
продавать самим себе.

СХЕМА ЕСТЕСТВЕННОЙ ПРОДАЖИ

Прирожденные продавцы в своей работе часто используют следующую схему,
состоящую из пяти этапов:
1) вступление;
2) выявление потребностей;
3) обсуждение;
4) сосредоточение;
5) обязательство.
Почему процесс продажи происходит именно таким путем? Не потому, что
прирожденные продавцы находят в этом особое удовольствие или радость.
Нередко использование этой последовательности действий вынуждает продавцов
быть терпеливыми и настроиться на то, чтобы сначала выслушать клиента, а
затем уже действовать. Продавцы, которые привыкли в разговоре брать
инициативу в свои руки, могут при этом ощутить, что они ее теряют, так как
клиенты часто очень много болтают.
Прирожденные продавцы выигрывают с помощью этой методики потому, что
это самый верный и кратчайший путь к самому большому количеству продаж.
Я чуть не забыл рассказать о самой важной причине, по которой следует
пользоваться именно такой тактикой продаж. Клиенты действительно любят
покупать именно таким образом. При такой форме построения разговора они
чувствуют, что их желания уважают и что инициатива - в их руках.
Вы сами можете убедиться в достоверности моих слов. Представьте себя
покупателем и спросите себя: "Понравится ли мне- покупать именно таким
образом?" Держу пари, что да! Начнем рассмотрение схемы естественной продажи
с этапа вступления.

ВАРИАНТЫ ВСТУПЛЕНИЙ

Продажа обычно начинается с вступительных слов, которые должны сломать