"Гэри Гудмэн. 7 секретов прирожденного продавца " - читать интересную книгу автора

выражают свои реальные потребности и желание удовлетворить их с нашей
помощью.

РАЗНИЦА МЕЖДУ ЖЕЛАНИЯМИ И ПОТРЕБНОСТЯМИ

Я должен провести различие между желаниями и потребностями. Желание -
это удовлетворение, которое нам хотелось бы испытать. Потребности - это
удовлетворение, которое, как мы чувствуем, мы ДОЛЖНЫ ИМЕТЬ.
Вы можете догадаться, какое из этих чувств обладает большей степенью
мотивации для клиента? Правильно, это потребности. Потребности говорят
клиентам: "Займитесь мной ТЕПЕРЬ!" По сравнению с этим простое "хочется"
может подождать вместе с другими прихотями, из которых составлен наш список
недостижимых вещей в нашей жизни.
Прирожденные продавцы побуждают клиентов к тому, чтобы превратить это
"просто хочется" в безотлагательную и настоятельную потребность.

ПРИРОЖДЕННЫЕ ПРОДАВЦЫ ЗНАЮТ, ЧТО ИНОГДА УМНЕЕ ПРИКИНУТЬСЯ ДУРАЧКОМ

Прирожденные продавцы не собираются доказывать всем и каждому, как они
умны. На самом деле они считают, что умение продавать - это искусство,
которое не должно бросаться в глаза. Если клиентам кажется, что мы говорим
слишком много и при этом активно пытаемся убедить их в чем-то, в них может
проснуться естественная защитная реакция и они воздвигнут барьеры, чтобы
помешать нашим усилиям.
Специалисты в области общения обратили внимание на то, что американское
население стало оказывать чрезвычайно сильное сопротивление крикливой
рекламе. Американские потребители действительно от пассивного отношения
перешли, по определению одного обозревателя, к упрямству.
Потребители теперь ожидают, что реклама будет учитывать их возросший
образовательный уровень и критические способности. Если мы не будем поощрять
их к участию в процессе их же собственного убеждения, то рискуем оказаться в
очень затруднительном положении.
Прирожденные продавцы полностью отдают себе отчет, что если они будут
разыгрывать немого, закрыв рот на замок, то окажутся в выигрыше. Традиционно
менеджеры по продажам наставляли своих подчиненных, чтобы они удерживались
от лишних разговоров, и объясняли, что МОЛЧАНИЕ - часто более эффективный
путь к заключению сделки, чем болтовня.
Самые сообразительные продавцы знают, что они должны ограничиться в
своих комментариях на большинстве этапов процесса продажи. Они чувствуют,
что, оставшись один на один со сдержанным продавцом, большинство клиентов
сами уговорят себя на покупку, а продавцу потребуется лишь чуть-чуть
подтолкнуть их.

Пример: как позволить им продавать самим себе

Когда я встречался с администраторами одной из авиалиний, я использовал
этот принцип по-малкивания. Они знали, что я обучал продавцов эффективной
методике назначения встреч с клиентами, поэтому после обычных приветствий я
задал как будто естественный вопрос:
"Знаете ли вы людей, которые при телефонных разговорах с клиентами