"Гэри Гудмэн. 7 секретов прирожденного продавца " - читать интересную книгу автора

"Конечно", - ответила она. Я сразу же включил ее прекрасный отзыв в
рекламу, которую рассылаю по стране. Я также стал упоминать ее отзывы, когда
меня спрашивали об этой программе.
Ваши клиенты, наверное, произносят слова благодарности не только вам в
лицо, но и хвалят вас перед коллегами. Сколько подобных слов-самородков вы
собрали и обработали? Вы не должны ждать, когда достойные цитирования
драгоценности просто упадут вам в руки. Вы можете сами наладить добычу и
обработку этих полезных ископаемых, а полем изысканий послужат ваши клиенты.

Упражнение: добывание одобрительных отзывов

Обзвоните многих последних покупателей. Спросите их, что они думают о
купленном изделии. Вы часто будете слышать такие слова, которые можно тут же
превратить в цитату. Иногда вам" вероятно, придется задать уточняющий
вопрос, чтобы придать цитате лоск...
Например, если вы спрашиваете-о работе вашего продукта, ответ клиента
может быть несколько скучным: "Он работает". Вы можете копать дальше: "Имели
ли вы дело с другими изделиями этого типа, которые не работали?"
На этот раз вы можете получить более эмоциональный ответ: "Да чего
только я не перепробовал!" Хитрость состоит в том, чтобы соединить в одну
хлесткую цитату отдельные реплики собеседника.
"Итак, вы испытали все, что можно, и эта штука - первая, которая
действительно работает?"
"Это так".
"Прекрасно. Могу я сослаться на вас при случае?"
Теперь ваша цитата будет выглядеть так:
"Я обнаружил, что эта вещь - единственная, которая действительно
работает!"
Проведение такого рода раскопок в поисках цитат имеет скрытые
преимущества Заставляя клиентов хвалить ваш продукт, вы подкрепляете их
первоначальное решение покупать, при этом заранее располагаете их к тому,
чтобы будущие покупки они совершали у вас.
Клиенты также расскажут вам, как они используют ваш продукт на самом
деле. Это может оказаться для вас сюрпризом. На основе этой информации вы
можете включить в рекламу товара описание его новых преимуществ, тем самым
помогая ему занять более высокое место на рынке.
Итак, стройте ваши продажи, умножая ценность рекламы, переданной из уст
в уста. Собирайте запоминающиеся и сильные высказывания, смотрите на них как
на важную часть вашей программы по сбору рекомендаций.

ПОСЫЛАЙТЕ ЗАПИСКИ С БЛАГОДАРНОСТЯМИ ВАШИМ ПОКУПАТЕЛЯМ!

Хороший способ обеспечить себе источник рекомендации - это посылать
благодарственные письма вашим клиентам. Если вы используете эту форму
признательности по отношению к ним, вы настроите их на ответную
благодарность.
Некоторые прирожденные продавцы даже помнят о днях рождения своих
клиентов и поздравляют их также с новыми назначениями по службе. Они уделяют
этой форме благодарности особое внимание.
Хорошая идея также - сделать так, чтобы ваше имя было всегда у клиента