"Гэри Гудмэн. 7 секретов прирожденного продавца " - читать интересную книгу автора

перед глазами. Посылая календари или ручки с вашим именем, напечатанным на
них, вы вызываете в ваших клиентах добрые чувства и одновременно заставляете
их не забывать о вас.
Иными словами, медовый месяц может закончиться, но ухаживание за
клиентами не должно кончаться никогда. А воздействие рекомендаций от
клиентов, прошедших испытание временем, только возрастет.

Пример: возрастающая ценность рекомендаций

Я разработал и распространил по стране обучающую программу для
талантливых торговых агентов компании "Ксерокс". Один из них впоследствии
оставил компанию и начал делать большую карьеру в другой фирме.
Я возобновил нашу дружбу, и мы общаемся уже долгие годы. Теперь он
работает в сфере управления и является даже более заслуживающим доверия
источником рекомендаций.
Он говорит: "За все время моей работы в качестве торгового агента я
никогда не видел лучшей обучающей программы, чем программа, составленная
Гэри Гудменом". А он видел их много!
Итак, прирожденные продавцы используют разнообразные искусные методы
для мгновенного создания атмосферы доверия и взаимопонимания с клиентами.
Эти методы включают:
1) изменение манеры речи;
2) организованность в мыслях и в речи с помо щью таких средств, как,
например, метод краткой формулировки своих идей;
3) использование юмора, шуток и анекдотов;
4) использование рекомендаций и цитирование слов клиента с его
разрешения.
В следующей главе вы узнаете, как прирож денные продавцы заставляют
клиентов самих продавать себе товар!

ГЛАВА 3

СДЕЛАЙТЕ ТАК, ЧТОБЫ ПОКУПАТЕЛИ САМИ ПРОДАВАЛИ СЕБЕ ВАШ ТОВАР

Убеждение будет более действенным, когда оно исходит от самого
человека, а не навязано извне. Прирожденные продавцы интуитивно действуют,
руководствуясь этим принципом. Они заставляют клиентов самих продавать себе
товар; так же можете поступать и вы!
В процессе продажи есть один упоительный момент. Он наступает не тогда,
когда клиент говорит "да" и подписывают договор, - нет, но этот момент не
менее важен. Этот момент наступает, когда у клиента загораются глаза и он
восклицает:
"О, эта вещь мне действительно пригодится!"
Когда клиент осознает и вслух выражает свою ПОТРЕБНОСТЬ в том, что мы
продаем, мы знаем, что заключение сделки уже на подходе. Прирожденным
продавцам нет равных, когда нужно заставить человека осознать и
сформулировать свои потребности.

КЛИЕНТЫ ДОЛЖНЫ ЗАХОТЕТЬ ИЗМЕНИТЬСЯ