"Гэри Гудмэн. 7 секретов прирожденного продавца " - читать интересную книгу автораперед глазами. Посылая календари или ручки с вашим именем, напечатанным на
них, вы вызываете в ваших клиентах добрые чувства и одновременно заставляете их не забывать о вас. Иными словами, медовый месяц может закончиться, но ухаживание за клиентами не должно кончаться никогда. А воздействие рекомендаций от клиентов, прошедших испытание временем, только возрастет. Пример: возрастающая ценность рекомендаций Я разработал и распространил по стране обучающую программу для талантливых торговых агентов компании "Ксерокс". Один из них впоследствии оставил компанию и начал делать большую карьеру в другой фирме. Я возобновил нашу дружбу, и мы общаемся уже долгие годы. Теперь он работает в сфере управления и является даже более заслуживающим доверия источником рекомендаций. Он говорит: "За все время моей работы в качестве торгового агента я никогда не видел лучшей обучающей программы, чем программа, составленная Гэри Гудменом". А он видел их много! Итак, прирожденные продавцы используют разнообразные искусные методы для мгновенного создания атмосферы доверия и взаимопонимания с клиентами. Эти методы включают: 1) изменение манеры речи; 2) организованность в мыслях и в речи с помо щью таких средств, как, например, метод краткой формулировки своих идей; 3) использование юмора, шуток и анекдотов; разрешения. В следующей главе вы узнаете, как прирож денные продавцы заставляют клиентов самих продавать себе товар! ГЛАВА 3 СДЕЛАЙТЕ ТАК, ЧТОБЫ ПОКУПАТЕЛИ САМИ ПРОДАВАЛИ СЕБЕ ВАШ ТОВАР Убеждение будет более действенным, когда оно исходит от самого человека, а не навязано извне. Прирожденные продавцы интуитивно действуют, руководствуясь этим принципом. Они заставляют клиентов самих продавать себе товар; так же можете поступать и вы! В процессе продажи есть один упоительный момент. Он наступает не тогда, когда клиент говорит "да" и подписывают договор, - нет, но этот момент не менее важен. Этот момент наступает, когда у клиента загораются глаза и он восклицает: "О, эта вещь мне действительно пригодится!" Когда клиент осознает и вслух выражает свою ПОТРЕБНОСТЬ в том, что мы продаем, мы знаем, что заключение сделки уже на подходе. Прирожденным продавцам нет равных, когда нужно заставить человека осознать и сформулировать свои потребности. КЛИЕНТЫ ДОЛЖНЫ ЗАХОТЕТЬ ИЗМЕНИТЬСЯ |
|
|