"Гэри Гудмэн. 7 секретов прирожденного продавца " - читать интересную книгу автора

бывшие клиенты не будут склонны высказывать свое мнение о вас и вашем
товаре.
Если вы сумеете получить свидетельство в период безоблачных отношений
между покупателем и продавцом, это окажется для вас очень полезным в
дальнейшем.
Вот что вы можете сказать:
"Джим, ну как там работает наш продукт? Все отлично? Оказался я для вас
полезным? Это прекрасно. Спасибо. Не окажете ли вы мне большую любезность?
Не могли бы вы написать несколько строк о том, что наш товар работает
прекрасно и вам понравилось работать со мной? Для меня это очень важно!
Благодарю вас".
Разве я выкручивал Джиму руки? Нет, я просто назначил его моим
помощником по продажам, а его первая обязанность состоит в том, чтобы
строчить эти изящные записочки.
Запомните, это своего рода медовый месяц в ваших отношениях, и если я
собираюсь получить одобрительный отзыв от своего клиента, то лучше делать
это именно сейчас или никогда.
Вы можете удивиться и спросить, разве мы не получаем спонтанные
благодарственные письма? Конечно, но их не достаточно, чтобы помочь нам
собрать портфель отзывов. На 100 специально запрошенных отзывов мы получаем
один, присланный по доброй воле.
Если мнение вашего покупателя о вас запечатлено в письменной форме, оно
приобретает свойства непробиваемой брони. Представьте, что вы переслали по
факсу отзыв Джима о вас своему новому клиенту, а тот решил выяснить
подробности и позвонил Джиму непосредственно.
Ваш новый клиент говорит Джиму: "Из вашего письма я понял, что вы очень
довольны Гари Гудменом!" Вам не кажется, что Джиму будет трудно отказаться
от своих слов, если они написаны на бумаге? Неужели он скажет: "Нет, в
письме я лгал!"? Даже если его отношение изменится, то письмо выступит в
роли якоря, который не позволит его энтузиазму в отношении меня угаснуть и в
будущем.


Я МОГУ СОСЛАТЬСЯ ЙА ВАС?

Если вы испытываете трудности с получением письменных рекомендаций, не
беда. У вас есть и другие возможности получить одобрительные отзывы.
Вы, наверное, слышали о том, что лучшая реклама - та, что передается из
уст в уста. Да, но только здесь есть одна проблема. Удовлетворенные клиенты
рассказывают о вас, но недостаточному количеству людей.
Это настоящий маркетинговый вызов: "Как мы можем сделать удовлетворение
наших клиентов широко известным фактом?"
Один из лучших способов - получить разрешение на цитирование.
Вот пример. Однажды во время перерыва на одном из моих семинаров я
случайно услышал, как одна из его участниц хвалит мои кассеты "Новый
телефонный маркетинг".
Когда я подошел поближе, она как раз воскликнула: "Кассеты Гэри помогли
нам в два раза поднять продажи".
Я тут же спросил:
"Я могу сослаться на вас при случае?"