"Гэри Гудмэн. 7 секретов прирожденного продавца " - читать интересную книгу автора

Тема продаж обычно рассматривается с точки зрения продавца. Мы
озабочены методами убеждения, преодоления или ухода от сопротивления и так
далее. Точка зрения покупателя имеет не меньшее значение. Что заставляет
отдельного человека или группу людей (при продаже организациям) принимать
решение о покупке?
Думайте о большинстве покупателей просто как о типах, немного склонных
к паранойе. Таким образом вы сможете действенно настраивать себя на
установление с ними доверительных отношений. Что делают параноики?
Они беспокоятся.
Они спрашивают себя: "Что если я расщедрюсь на эту вещь? Что будет,
если я куплю у этого человека, а вещь окажется никуда не годной? Возненавижу
ли я себя или, того хуже, мне придется за это поплатиться?"
Есть одно выражение, которое для нашего быстро меняющегося мира высоких
технологий уже немного устарело:
Никому еще не приходилось поплатиться за то, что он купил у IBM.
Это означает, что, покупая лучшее у лучших, вы поступаете наилучшим
образом. А что может повлиять на ваш выбор?
Если вы покупаете у "Schlumpo Computing", вы уязвимы.
Как покупатель может убедиться в том, что он принял абсолютно
правильное решение? Один из способов - требовать рекомендации от
потенциальных поставщиков. Если вы - поставщик или продавец, то это вы
должны облегчить своему потенциальному покупателю принятие решения.
То есть это вам нужно набрать столько соответствующих рекомендаций,
сколько потребует ваш покупатель, чтобы он согласился оказать вам честь
заниматься его делами. Для этого вам понадобится собрать портфель серьезных
рекомендаций.

БЕРИТЕ РЕКОМЕНДАЦИИ В ПИСЬМЕННОЙ ФОРМЕ

Пользуясь рекомендациями многие годы, я составил четкое представление о
том, что они должны содержать, чтобы быть действительно эф-фективными. Самая
важная вещь, которую нужно запомнить: всякий раз, когда вы получаете
рекомендацию, старайтесь получить ее в письменной форме. Перефразируя слова
великого Сэма Голд-вина об устных договоренностях, можно сказать, что устная
рекомендация "может не стоить и бумаги, на которой она написана". Иными
словами, попытайтесь заставить ваших клиентов хвастаться вами в их
постоянной среде общения. Есть несколько причин, чтобы поступать так.
Во-первых, человека, давшего вам рекомендацию, может не оказаться на месте в
то время, когда вы захотите связать его со своим потенциальным покупателем.
Во-вторых, если они уже работают на кого-то другого, они не будут
заинтересованы в том, чтобы тратить на вас рабочее время, принадлежащее их
новому работодателю. Точно так же целая компания, с которой вы имели дело,
может исчезнуть в результате банкротства или слияния. Надеяться получить
рекомендации в такой ситуации - то же самое, что пытаться выведать что-то у
человека, новая жизнь которого обеспечена программой защиты свидетеля. Так
сказать, удачи вам!
Более убедительная причина, по которой нужно стараться облечь радость
вашего бывшего покупателя в документ, состоит в том, что воспоминания имеют
свойства стираться, а настроения - меняться. Возможно, со временем ваши