"Гэри Гудмэн. 7 секретов прирожденного продавца " - читать интересную книгу автора Прочитав следующий раздел этой глатаы, вы увидите, как им удается
достигать этого, не впадая в эксцентричность и не заискивая перед клиентами. ШУТКИ И АНЕКДОТЫ МОГУТ СЛУЖИТЬ РАЗНЫМ ЦЕЛЯМ Шутки можно использовать по-разному. С их помощью продавец может развеселить клиента и тем самым разрушить некоторую настороженность клиента по отношению к продавцу и заставить его расслабиться. Они также являются средством сделать образ продавца в глазах покупателя более человечным. "Что, Гэри, кажется, неплохой парень, да?" - так я заставлю думать покупателя. А правда, почему бы и не сделать бизнес с человеком, с которым приятно иметь дело? Шутки и другие веселые замечания могут изменить акцент беседы, которая идет непродуктивно или свернула в неблагоприятную для вас сторону. Если вы собираетесь обсуждать цены и затраты, которые сами по себе могут произвести мрачное впечатление" шутка, оказанная к месту, поможет заранее снять остроту момента. С помощью анекдотов я оборачиваю ∙>& свою пользу такие ситуации, с которыми было вы невозможно справиться никаким другим ввразом. Используя юмор, я всегда делаю это к месту, так что клиент не чувствует, что я просто тяну время. ОДОЛЕЙТЕ ВАШЕГО КОНКУРЕНТА С ПОМОЩЬЮ ЮМОРА Наверное, вы знаете, как трудно ругать своих конкурентов и при этом если вы знаете, что товары вашего конкурента аналогичны вашим, но послепродажное обслуживание оставляет желать лучшего, то с вашей стороны было бы глупо говорить о них в таком духе: "Конечно, они соблазняют вас низкой ценой, потому что их послепродажное обслуживание - сплошное надувательство. Мы. бы. тоже снижали цены, если бы. никогда не отвечали на телефонные звонки!" Я хочу рассказать вам один анекдот. Он называется "Бриллиант семьи Сэнфорд", и с его помощью можно добиться тех же результатов, но без язвительных выпадов в сторону конкурента. Господин клиент, я могу только передать вам то, что мне рассказывала одна из бывших клиенток этой фирмы. Она сказала, что бизнес с ними напомнил ей историю с бриллиантом се мьи Сэнфорд. Джун восхищалась большим обручальным кольцом Эдны и заметила, что это кольцо, должно быть, стоит целое состояние. "Конечно, - просияла Эдна. - Это фамильная драгоценность семьи Сэнфорд. Он прекрасен, но с ним связано проклятие". - "Какое?" - спросила ее подруга. - "Тот, кто носит его, должен вынести также и господина Сэнфорда" Конечно, вы получаете низкую цену, но что еще вы должны вынести? Смысл этой шутки в том, что "не все то золото, что блестит", но передается он в шутливом тоне. Я действительно люблю продавать с помощью разных историй и анекдотов, потому что они забавляют и одновременно заставляют клиентов посмотреть на вещи с моей точки зрения. И с помощью шуток я добиваюсь этого в рекордное время, почти без всяких затруднений. |
|
|