"Гэри Гудмэн. 7 секретов прирожденного продавца " - читать интересную книгу автора

Прочитав следующий раздел этой глатаы, вы увидите, как им удается
достигать этого, не впадая в эксцентричность и не заискивая перед клиентами.

ШУТКИ И АНЕКДОТЫ МОГУТ СЛУЖИТЬ РАЗНЫМ ЦЕЛЯМ

Шутки можно использовать по-разному. С их помощью продавец может
развеселить клиента и тем самым разрушить некоторую настороженность клиента
по отношению к продавцу и заставить его расслабиться. Они также являются
средством сделать образ продавца в глазах покупателя более человечным.
"Что, Гэри, кажется, неплохой парень, да?" - так я заставлю думать
покупателя. А правда, почему бы и не сделать бизнес с человеком, с которым
приятно иметь дело?
Шутки и другие веселые замечания могут изменить акцент беседы, которая
идет непродуктивно или свернула в неблагоприятную для вас сторону. Если вы
собираетесь обсуждать цены и затраты, которые сами по себе могут произвести
мрачное впечатление" шутка, оказанная к месту, поможет заранее снять остроту
момента.
С помощью анекдотов я оборачиваю ∙>& свою пользу такие ситуации, с
которыми было вы невозможно справиться никаким другим ввразом. Используя
юмор, я всегда делаю это к месту, так что клиент не чувствует, что я просто
тяну время.

ОДОЛЕЙТЕ ВАШЕГО КОНКУРЕНТА С ПОМОЩЬЮ ЮМОРА

Наверное, вы знаете, как трудно ругать своих конкурентов и при этом
избежать обратного эффекта, т. е. невольно вызвать к ним симпатию. Например,
если вы знаете, что товары вашего конкурента аналогичны вашим, но
послепродажное обслуживание оставляет желать лучшего, то с вашей стороны
было бы глупо говорить о них в таком духе:
"Конечно, они соблазняют вас низкой ценой, потому что их послепродажное
обслуживание - сплошное надувательство. Мы. бы. тоже снижали цены, если бы.
никогда не отвечали на телефонные звонки!"
Я хочу рассказать вам один анекдот. Он называется "Бриллиант семьи
Сэнфорд", и с его помощью можно добиться тех же результатов, но без
язвительных выпадов в сторону конкурента.
Господин клиент, я могу только передать вам то, что мне рассказывала
одна из бывших клиенток этой фирмы. Она сказала, что бизнес с ними напомнил
ей историю с бриллиантом се мьи Сэнфорд.
Джун восхищалась большим обручальным кольцом Эдны и заметила, что это
кольцо, должно быть, стоит целое состояние.
"Конечно, - просияла Эдна. - Это фамильная драгоценность семьи Сэнфорд.
Он прекрасен, но с ним связано проклятие". - "Какое?" - спросила ее
подруга. - "Тот, кто носит его, должен вынести также и господина Сэнфорда"
Конечно, вы получаете низкую цену, но что еще вы должны вынести? Смысл
этой шутки в том, что "не все то золото, что блестит", но передается он в
шутливом тоне.
Я действительно люблю продавать с помощью разных историй и анекдотов,
потому что они забавляют и одновременно заставляют клиентов посмотреть на
вещи с моей точки зрения. И с помощью шуток я добиваюсь этого в рекордное
время, почти без всяких затруднений.