"Гэри Гудмэн. 7 секретов прирожденного продавца " - читать интересную книгу автора

2. У нас есть прекрасные рекомендации от специалистов в вашем бизнесе и
вне его.
3. Мы располагаем новейшей и самой лучшей информацией, которой мы можем
обеспечить ваших людей.


ЭТОТ ПОСЛЕДНИЙ ШТРИХ ОЧЕНЬ ЭФФЕКТИВЕН, НЕ ТАК ЛИ?

Метод краткой формулировки своего утверждения эффективен и убедителен
сам по себе, но прирожденные продавцы придают ему окончательную
завершенность. Этот последний штрих очень хорошо помогает увеличить продажи.
Он придает большое значение заключительному утверждению в диалоге с
клиентом. Вспомните, я закончил разговор со своим клиентом словами:
"Поэтому вы должны выбрать нас, ДОГОВОРИЛИСЬ?"
Это последнее "договорились" является чрезвычайно мощным средством,
способным подтолкнуть сомневающегося и окончательно склонить его к покупке.
Люди приучены в ответ на ^Договорились?" говорить "Договорились!", не правда
ли?
Я имею в виду, что вы поступаете так все время, даже не задумываясь, не
так ли? Сейчас я докажу вам, насколько действенна такая форма завершения
диалога и- посмеюсь вместе с вами. Посмотрите на два последних предложения,
и вы увидите, что я заканчивал каждое из них вопросом, предполагающим
утвердительный ответ. Вы поступаете точно так же, когда спрашиваете
"Хорошо?" или "Да?", или "Договорились?" Такой вопрос ненавязчиво вынуждает
клиента рефлек-торно сказать в ответ продавцу: "Да!" или "Хорошо!", или
"Конечно!" Если вы произнесли эти слова, когда читали эти два предложения,
то на себе убедились в справедливости этого утверждения. Согласны?
Да можно ли перечислить все варианты окончания диалога? Ведь вы
поможете мне остановиться, правда? Думаю вы уже поняли, в чем тут дело, не
так ли? Так станьте организованным человеком, и вы будете продавать, как
прирожденный продавец!


ПОЧЕМУ ПРИРОЖДЕННЫЕ ПРОДАВЦЫ ИСПОЛЬЗУЮТ ШУТКИ, АНЕКДОТЫ И РЕКОМЕНДАЦИИ?

Когда я работал в бизнесе по прокату автомобилей, мой кабинетик
располагался прямо по соседству с комнатой, где работал один из самых
странных продавцов, которых я встречал в своей жизни. Алану очень подошло бы
быть комиком, потому что он мог разговаривать самыми разными голосами,
строить самые причудливые гримасы, и он постоянно заставлял вас задаваться
вопросом, какую шутку он отмочит в следующую секунду.
Впоследствии Алана уволили. Да, он был очень смешон, но единственной
маской, которую не мог надеть на себя этот комик, была маска продавца,
заключающего сделки с клиентами. Алан просто не владел этим искусством. Я
говорю об Алане, потому что он был кем угодно, но только не прирожденным
продавцом. Он действительно был шутником, и его подражание манерам продавца
тоже было шуткой. Все любили его, кроме самых важных людей - клиентов!
Я ни в коем случае не пугаю вас и не призываю бросить острить, шутить и
каламбурить или наслаждаться светлыми моментами жизни. На самом деле
прирожденные продавцы очень и очень эффективно используют юмор.