"Гэри Гудмэн. 7 секретов прирожденного продавца " - читать интересную книгу автора

Мне позвонил потенциальный клиент, занимающийся бизнесом в области
трудоустройства. После того как он сказал, что ищет консультанта для
обучения своего персонала искусству продаж, он бросил мне вызов, задав такой
вопрос:
"Почему из всех консультантов в мире я должен выбрать вас?"
Вот как я ответил на этот вызов:
"Вы должны выбрать нас по трем причинам.
1. В этой области у нас больше опыта, чем у кого-либо другого.
2. У нас есть прекрасные рекомендации от специалистов в вашем бизнесе и
вне его.
3. Мы располагаем новейшей и самой лучшей информацией, которой можем
обеспечить ваших людей.
Поэтому вы должны выбрать нас, ДОГОВОРИЛИСЬ?"
Этот джентльмен не только заключил с нами договор, но сделал и кое-что
еще, окончательно укрепившее меня в уверенности, что метод краткой
формулировки идей очень эффективен. Когда я начал разрабатывать программу
обучения, он представил меня своему партнеру и рассказал ему, как достойно я
сумел ответить на его вызов при нашем первом разговоре. А затем он почти
слово в слово повторил текст моей краткой формулировки!
Так почему же этот метод так эффективен? По трем причинам.
1. Во первых, вы начинаете с ясного и понятного УТВЕРЖДЕНИЯ.
2. Затем вы подкрепляете свое утверждение тремя доводами -
ПОДТВЕРЖДЕНИЕ.
3. Наконец, вы усиливаете главное УТВЕРЖДЕНИЕ, повторяя его.
Метод краткой формулировки эффективен по трем основным причинам. Вот
почему я говорю вам, попробуйте использовать его, и я уверен, что он
сработает и в вашем случае, ДОГОВОРИЛИСЬ?
Вы поняли? Только что я дал вам еще один пример разговора по методу
краткой формулировки. На этот раз я объяснил, почему он работает так хорошо.
А сейчаТз я хочу показать вам еще и другие его сильные стороны.
" Вы можете использовать этот метод и для того, чтобы, убеждать, и для
того, чтобы информировать. Все, что вы должны сделать, это сместить акценты
в разговоре и говорить не о том, что следует делать клиенту, а информировать
его по каждому отдельному пункту. ∙ Этот метод хорошо применим для любых
средств коммуникации. Вы можете использовать его не только в разговоре с
клиентом лицом к лицу, но и в письмах, факсах, брошюрах.
Давайте потратим минутку и посмотрим, как можно использовать этот метод
спонтанно. Именно так я использовал его в разговоре с представителем
агентства по найму, который неожиданно подкинул мне хитрый вопрос.
Какие действия я произвел в уме, чтобы среагировать так быстро?
Я превратил его вопрос в утверждение, и это дало мне возможность
моментально сформулировать мое собственное главное утверждение. Он спросил:
"Почему вы?", а мой ответ начинался со слов: "Мы. - потому что...".
Я знал, что должен был подкрепить свое утверждение о том, что я
заслуживаю того, чтобы заниматься его бизнесом. Поэтому я сказал, что у меня
есть три причины, по которым он должен поверить моему заявлению. Затем я
приказал своему мозгу, чтобы он нашел каждую из них по очереди.
И по мере того, как они приходили мне в голову, я их просто
формулировал и произносил.
1. В этой области у нас больше опыта, чем у кого-либо другого.