"Гэри Гудмэн. 7 секретов прирожденного продавца " - читать интересную книгу автора

покупателем, который использует обороты, опирающиеся на зрение, прирожденные
продавцы автоматически отражают их речь.
Покупатель: Я пытаюсь разглядеть в этом новые перспективы.
Продавец: Попытайтесь посмотреть на это с такой точки зрения...
Мы хотим избежать разговора на разных языках. Если покупатель сказал,
что он хочет "увидеть перспективу," мы не собираемся предлагать ему ручку, с
помощью которой он может за эту перспективу "ухватиться". Мы должны
использовать такие же образы речи, какие использует и он, даже если мы
выражаем их другими словами.
Когда вы усваиваете образный строй речи покупателя, вы начинаете
говорить на его языке, и это является быстрым способом вызвать к себе
доверие и создать атмосферу взаимопонимания.

ЕЩЕ ОДИН СПОСОБ ЗАСЛУЖИТЬ ДОВЕРИЕ -БЫТЬ ОРГАНИЗОВАННЫМ ЧЕЛОВЕКОМ

Как вы представляете себе по-настоящему способного человека? Кажется ли
вам, что это человек, который по большей части занят размышлениями? Именно
так я представлял себе умных, заслуживающих доверия людей. При этом мне
обычно представлялся великий ученый Альберт Эйнштейн. В его биографии я
прочитал, что этот титан мысли несколько раз едва не попал под машину, так
как, будучи на улице он забывал, где находится, и шел прямо по проезжей
части.
Продавцы, которые хотят заслужить доверие покупателей, не должны вести
себя так, будто они заблудились в тумане. У покупателя должно создаться
впечатление, что у вас в голове полная ясность.
Прирожденные продавцы достигают этого с помощью четкости мысли и речи.
Организованность создает у покупателей впечатление, что они находятся в
надежных руках, что продавец - специалист в своем деле.
Роберт Мейнард Хатчинс, бывший ректор Чикагского университета, хорошо
сказал об этом. Он отметил, что настоящие знатоки в каком-либо деле не
обязательно знают больше, чем их коллеги. Они превосходно умеют организовать
свои знания.
И из своего повседневного опыта, и из научных исследований поведения
людей мы знаем, что организованные люди заслуживают большего доверия, а
заслуживающие доверия люди выглядят более убедительно.
Быть организованным человеком выгодно, и следующий раздел этой главы
обеспечит вас прекрасным инструментом, который поможет вам этого добиться.

КРАТКАЯ ФОРМУЛИРОВКА ДАСТ ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЙ ИМПУЛЬС ВАШИМ ПРОДАЖАМ

Представляю вам метод краткой формулировки ваших идей. Вы можете
сформулировать их заранее, перед встречей с клиентом. Или превратить это в
импровизацию, когда вам нужно показаться остроумным и решительным. Вот три
этапа ваших действий.
1. Сформулируйте свое ГЛАВНОЕ УТВЕРЖДЕНИЕ.
2. Выдвиньте три довода в пользу своего утверждения (ПОДТВЕРЖДЕНИЕ).
3. Повторите свое ГЛАВНОЕ УТВЕРЖДЕНИЕ.

Пример: метод краткой формулировки для ответа на вопросы