"Гэри Гудмэн. 7 секретов прирожденного продавца " - читать интересную книгу автора

Говоря, как они, он казался таким же, как они.
Это пробуждало в людях чувство узнавания, поэтому он сразу вызывал в
них симпатию. Общаясь с ним, они тут же начинали чувствовать себя комфортно,
потому что он говорил так, как говорят у них дома.

ПОПРОБУЙТЕ ПОРАБОТАТЬ СО СВОИМ ГОЛОСОМ

Вы должны непременно попробовать этот способ - если только уже не
сделали этого, - потому что он очень эффективен. Вам придется научиться
изменять свой голос и манеру речи так, чтобы они были максимально привычны
для вашего собеседника. Вот три удобных способа добиться этого:
1) измените скорость вашей речи;
2) измените диапазон звучания (высокие и низкие тона);
3) измените громкость вашей речи.
Вы можете подумать, что я прошу вас говорить слишком ненатурально, но
это совсем не так. Я убежден, что наша личность имеет множество измерений,
но мы редко раскрываем их. Например, если вы переезжаете в другую часть
страны, вы начинаете постепенно сливаться со своим окружением.
Ваша манера речи и интонация постепенно станут такими же, как и у ваших
соседей. Вы, конечно, можете попробовать сопротивляться своим порывам к
подражанию, но это было бы глупо. В конце концов, почему вы должны говорить,
как посторонний? Разве вы не хотите ужиться с вашим новым окружением?
Конечно, хотите.
Когда в течение двух лет мне приходилось проводить большую часть
времени в Хьюстоне, я обнаружил, что постепенно начинаю говорить, как
техасец, даже в выходные, когда летал домой, в Лос-Анджелес.
Однажды меня там даже не поняли, когда я произнес фразу, характерную
только для жителей Техаса, но не Калифорнии.
Это подтверждает мою точку зрения. Я поговорил как техасец в
Лос-Анджелесе, когда должен был говорить как калифорниец. Это означает, что
я действительно хотел слиться со средой, в которой тогда жил.
Итак, суммируем: вы достигнете лучшего взаимопонимания и добьетесь
более сильного ощущения идентичности со своими клиентами, если ваша манера
говорить, голос и интонация будут такими же, как у них. Вслушивайтесь,
настраивайтесь и приспосабливайтесь к каждому человеку. Таким образом вы
будете поступать так же, как прирожденные продавцы, и в результате сумеете
продать больше.

ПОДРАЖАЙТЕ ЯЗЫКУ КЛИЕНТА

Для того чтобы вызвать доверие к себе, вы можете прибегать не только к
изменению тембра голоса и манеры речи. Вы можете также приспособить свой
лексикон к лексикону клиента.
Например, представьте, что вы имеете дело с кем-то, кто использует
речевые обороты, опирающиеся на чувство осязания, чтобы подчеркнуть их силу
и значение. Человек может сказать: "Давайте обуздаем эту проблему, пока она
не вырвалась у нас из рук". Или он может сказать: "Я пытаюсь держать руку на
пульсе проблемы". Имеет смысл .ответить ему в том же стиле.
Вы можете, например, сказать: "Я уже понял, как ухватиться за эту
проблему, и, думаю, мой способ сработает и для вас". Имея дело с