"Гэри Гудмэн. 7 секретов прирожденного продавца " - читать интересную книгу автора

жалуетесь, что конкурент увел у вас из-под носа выгодную сделку, вы только
увеличиваете психологическое преимущество вашего конкурента над вами. Вы
невольно настраиваете себя на повторение предыдущей неудачи.
Не поддавайтесь искушению обвинить других людей или обстоятельства в
ваших собственных ошибках или недостатках. Раз начав обвинять других, вы,
скорее всего, не сумеете остановиться.
Обвиняя, вы "продаете" вашу собственную силу и "покупаете" чувство
бессилия, от которого трудно избавиться и с которым трудно добиться успеха.

Пример: продавать жалость лучше, чем покупать ее

Когда мне было всего семнадцать лет, я некоторое время работал в
бизнесе, связанном с продажей пылесосов. Мое коммерческое обучение состояло
в том, что я ходил по пятам за ветераном, который проработал в этой сфере
десятки лет.
Честно говоря, я стеснялся того, что меня могут увидеть вместе с ним.
Его рваная спортивная куртка была усыпана перхотью, а туфли выглядели так,
как будто их жевала корова. Его инструктаж был прост: "Просто молчи и
наблюдай". Выяснилось, что это хороший совет.
Мы постучали в дверь одного из домов в хорошем районе, и нам открыла
красивая женщина. Он заявил, что обходит округу просто для того, чтобы
продемонстрировать эффективность своего пылесоса, и будет очень рад
бесплатно почистить ковер в ее гостиной.
Женщина согласилась, и он начал энергично бороздить ковер пылесосом.
Закончив, выключил его, методично открыл корпус, вытащил пыле-сборник, а
затем вывалил из него всю грязь на середину чистого ковра! Женщина
задохнулась от изумления, и именно этого он от нее и ожидал. Через несколько
минут она подписала договор о покупке этой фантастической современной
машины.
Как выяснилось, мой наставник был самым удачливым продавцом в районе и,
когда он не находился на работе, ездил на новом "Линкольне Континевтал" и
одевался в наглаженные, прекрасно сшитые костюмы и сверкающие туфли.
Представая перед клиентами в убогом виде, он устраивал спектакль,
стремясь вызвать в них жалость к себе, и это ему удавалось, а эта жалость, в
свою очередь, вызывала в них чувство превосходства - они как бы оказывали
ему благодеяние. Внешность продавца заставляла их считать, что продажа
пылесосов не приносит прибыли, но это было совсем не так.
Я специально рассказал вам эту историю. Для пользы своей коммерции вы
можете использовать не только жалость, но и другие эмоции. В одной из
следующих глав я расскажу, как направить эмоции в конструктивное русло и
заставить их работать на вас. Но жалеть себя - значит совершать роковую
ошибку. Это чувство не служит никаким конструктивным целям. Как и жалобы,
оно ведет только к ухудшению дел.
22. Я буду всегда действовать с энтузиазмом, потому что энтузиазм
побеждает все! Когда я учился на первом курсе колледжа, я получил
возможность прослушать курс лекций на тему "Умение говорить с людьми". Курс
читал г-н Шелдон Хейден. Этот человек мог продать что угодно кому угодно в
любое время. Он был настоящим прирожденным продавцом. Когда я учился у него,
ему было уже далеко за семьдесят и он работал неполный день, но энергии у
него было столько, что хватило бы на электростанцию в маленьком городке.