"Гэри Гудмэн. 7 секретов прирожденного продавца " - читать интересную книгу авторажалуетесь, что конкурент увел у вас из-под носа выгодную сделку, вы только
увеличиваете психологическое преимущество вашего конкурента над вами. Вы невольно настраиваете себя на повторение предыдущей неудачи. Не поддавайтесь искушению обвинить других людей или обстоятельства в ваших собственных ошибках или недостатках. Раз начав обвинять других, вы, скорее всего, не сумеете остановиться. Обвиняя, вы "продаете" вашу собственную силу и "покупаете" чувство бессилия, от которого трудно избавиться и с которым трудно добиться успеха. Пример: продавать жалость лучше, чем покупать ее Когда мне было всего семнадцать лет, я некоторое время работал в бизнесе, связанном с продажей пылесосов. Мое коммерческое обучение состояло в том, что я ходил по пятам за ветераном, который проработал в этой сфере десятки лет. Честно говоря, я стеснялся того, что меня могут увидеть вместе с ним. Его рваная спортивная куртка была усыпана перхотью, а туфли выглядели так, как будто их жевала корова. Его инструктаж был прост: "Просто молчи и наблюдай". Выяснилось, что это хороший совет. Мы постучали в дверь одного из домов в хорошем районе, и нам открыла красивая женщина. Он заявил, что обходит округу просто для того, чтобы продемонстрировать эффективность своего пылесоса, и будет очень рад бесплатно почистить ковер в ее гостиной. Женщина согласилась, и он начал энергично бороздить ковер пылесосом. Закончив, выключил его, методично открыл корпус, вытащил пыле-сборник, а задохнулась от изумления, и именно этого он от нее и ожидал. Через несколько минут она подписала договор о покупке этой фантастической современной машины. Как выяснилось, мой наставник был самым удачливым продавцом в районе и, когда он не находился на работе, ездил на новом "Линкольне Континевтал" и одевался в наглаженные, прекрасно сшитые костюмы и сверкающие туфли. Представая перед клиентами в убогом виде, он устраивал спектакль, стремясь вызвать в них жалость к себе, и это ему удавалось, а эта жалость, в свою очередь, вызывала в них чувство превосходства - они как бы оказывали ему благодеяние. Внешность продавца заставляла их считать, что продажа пылесосов не приносит прибыли, но это было совсем не так. Я специально рассказал вам эту историю. Для пользы своей коммерции вы можете использовать не только жалость, но и другие эмоции. В одной из следующих глав я расскажу, как направить эмоции в конструктивное русло и заставить их работать на вас. Но жалеть себя - значит совершать роковую ошибку. Это чувство не служит никаким конструктивным целям. Как и жалобы, оно ведет только к ухудшению дел. 22. Я буду всегда действовать с энтузиазмом, потому что энтузиазм побеждает все! Когда я учился на первом курсе колледжа, я получил возможность прослушать курс лекций на тему "Умение говорить с людьми". Курс читал г-н Шелдон Хейден. Этот человек мог продать что угодно кому угодно в любое время. Он был настоящим прирожденным продавцом. Когда я учился у него, ему было уже далеко за семьдесят и он работал неполный день, но энергии у него было столько, что хватило бы на электростанцию в маленьком городке. |
|
|