"Гэри Гудмэн. 7 секретов прирожденного продавца " - читать интересную книгу автора

Гениальность Фреда Хеймана состоит в том, что он сумел сформировать
свой имидж, сделав упор на качество, вот почему процветают его бу-тики
"Родео Драйв". Но мало кто из нас, продавцов, может сделать то, что сделал
он, и повторить его успех. Для большинства из нас единственная гарантия
повышения качества нашей работы и жизненного уровня - это умение хорошо
владеть основами нашего дела, так что нам не остается ничего, кроме как
преуспевать.
Решив, что мы должны проредить только первоклассные презентации и
только для первоклассных клиентов, мы рискуем столкнуться с целым рядом
проблем. Дело в том, что при этом мы можем затратить так много времени на
поиски этих прекрасных клиентов, что едва ли успеем поговорить с каждым из
них. Проводя меньше презентаций, мы теряем навыки работы и нас начинают
забывать.
Затем уже недалеко и до того, чтобы начать сомневаться в себе, потому
что долго бездействовали. Это ведет к стремлению во что бы то ни стало
добиваться совершенства, к страху неудачи и промедлению, а это значит - еще
меньшее количество презентаций и, соответственно, еще меньшие шансы на
успех.
Выхода действительно нет. Вам необходимо количество, чтобы добиться
качества. Выдающийся коммерсант и бывший президент фирмы оМакдоналдс" Рей
Крок говорил, что, когда дело касается гамбургеров или торговли, нужно
"перемалывать" и то и другое неоднократно, чтобы добиться успеха.
20. Я буду постоянно развивать уверенность в своих способностях.
Прирожденные продавцы не страшатся никаких высот. Они позвонят и поедут к
любому самому крупному клиенту и попытаются заключить самую выгодную сделку.
Они чувствуют, что стоят этого, и способ, с помощью которого они
последовательно развивают в себе это чувство, состоит в постоянном повышении
уверенности в своих способностях.

Пример: комплексная сделка по продаже недвижимости

Вилл продает недвижимость в Глендейле, штат Калифорния. Он считается
одним из самых крупных коммерческих брокеров из-за того, что целенаправленно
расширяет свое видение города, общаясь с клиентами. Такой нюх на
потенциальные возможности заставляет его видеть их там, где на первый взгляд
их не существует. Вот пример. На рынок поступила заявка на продажу
небольшого офисного здания. Никто не верия, что ему удастся превратить эту
недвижимость в ценное капиталовложение.
Прежде чем вести переговоры с владельцем этой недвижимости, Билл
посетил владельцев соседних участков и выяснил у каждого из них цену,
которая оправдала бы продажу их участков. Цены были разные, но Билл понял,
что ему удастся найти крупного застройщика и предложить ему комплексную
сделку. Он смог превратить отдельные дсь-рогие участки в одну крупную сферу
вложения капитала, продающуюся по оправданной цене.
Билл - это прирожденный продавец, потому что он постоянно повышает
уверенность в своих способностях и возможностях.
21. Я буду избегать жалоб и самосожалении. Жалобы - это сплошная потеря
времени. Не позволяйте жалобами отпугнуть от себя хорошее в вашей жизни.
Некоторые люди заблуждаются, считая, что, жалуясь друг другу на
неприятности, они таким образом выпускают пар. Я не верю в это. Когда вы