"Гэри Гудмэн. 7 секретов прирожденного продавца " - читать интересную книгу автора

совершение только таких действий, которые вносят вклад в коммерческие
результаты.
Это будет нелегко, потому что, по-видимому, в людях есть внутренние
препятствия, мешающие им воспроизводить определенную модель по ведения в
процессе продажи.

ЭКСПЕРИМЕНТ, ВНЕСШИЙ ЯСНОСТЬ

Эксперимент был проведен для того, чтобы доказать предположение, что
людям трудно держаться в рамках сценария, потому что им надоедает одна и та
же процедура, даже если она неизменно помогает им заключать сделки.
Джон Лилли, психолог, попросил участников эксперимента пойти в комнату
для прослушивания записей и записать каждое слово, которое они услышат из
магнитофона. Джон дал каждому блокнот с шестьюдесятью графами, куда надо
было записывать слова. В течение пятнадцати минут одно слово произносилось с
интервалом в пятнадцать секунд, то есть в умеренном темпе.
Когда люди сдали свои блокноты на проверку, экспериментаторы увидели,
что в каждом блокноте записаны разные слова.
Это было любопытно, потому что все испытуемые слышали, что ОДНО И ТО ЖЕ
СЛОВО повторили шестьдесят раз. Если бы они слушали внимательно, они
записали бы одно и то же слово в каждой графе блокнотов.
Джон сделал вывод, что реакция людей гораздо менее механистична, чем
считают психологи. Мы не воспринимаем пассивно каждый раздражитель, с
которым сталкиваемся, и он не отпечатывается у нас в уме в неизменною виде.
Мы преобразовываем наши впечатления в соответствии с нашими внутренними
установками, это наше неотъемлемое свойство, поэтому нам трудно
воспроизводить дважды один и тот же опыт.
Я думаю, именно поэтому прирожденные продавцы часто протестуют против
того, чтобы снова и снова использовать заранее заготовленный сценарий
презентации, несмотря на факт, что это может помочь им заработать, если они
просто заставят себя повторить его.

ЭТО - ДРУГОЕ МЕСТО

Эта потребность в разнообразии напоминает мне эпизод из фильма
"Сумеречная зона". Гангстера застрелили во время грабежа, и внезапно он
обнаруживает рядом с собой некоего гида, который помогает ему перейти в
загробный мир.
Гид объясняет, что гангстер может заняться тем, что доставит ему
удовольствие. Плохой парень говорит, что он хочет сыграть в "блэк джек".
Надев зеленый козырек, гид сдает карты.
Каждая ставка дает гангстеру 21 очко - мгновенная победа. Уставший от
монотонности игры без поражений, бандит говорит, что хотел бы сыграть в
бильярд. Тут же появляется стол. С первого же удара он загоняет все шары в
лузы. Он ворчит:
"Хочу сыграть еще!" Опять тот же результат. Все шары летят в лузы.
Игрок не может промахнуться.
Наконец, в расстройстве он заявляет: "Если это ваше представление о
рае, мне вообще не нравится все это. Я хочу в другое место!" Гид холодно
отвечает ему: "Это и есть другое место".