"Гэри Гудмэн. 7 секретов прирожденного продавца " - читать интересную книгу автора

продаж с помощью компьютерных сетей. Компьютер помогает продавцам получать
основную информацию о потенциальных клиентах.
Это может быть удобно и эффективно, но это может также легко увести
продавцов в сторону напрасной траты времени и энергии на клиентов, не
заслуживающих внимания. Вот что я имею в виду.
Скажем, вам дают новый пакет программ. Первая вещь, которую вы делаете,
это загружаете данные о потенциальных клиентах, с которыми, по вашему
мнению, можно связаться. Их количество может достигать нескольких тысяч,
просто потому, что таковы объемы баз данных, продаваемых на рынке.
Итак, у вас есть хороший компьютер и список из тысяч людей, которым
можно позвонить. Вы начинаете звонить и неизбежно сталкиваетесь с отказами,
задержками и ошибками в результате того, что номер телефона изменился.
Естественно, вы хотите внести эти изменения в вашу базу данных. Это занимает
много рабочего времени - времени, которое вы могли бы потратить на звонки
тем клиентам, которых вы уже нашли.
Вот еще одна аналогичная проблема. Вы входите в контакт с кем-то, кто
запрашивает у вас литературу. Вы ошибочно принимаете это за выражение
глубокого интереса, отправляете литературу и отмечаете это в базе данных.
Через три-четыре дня звоните человеку. Выясняете, что его нет в офисе. Ваша
программа запрашивает, когда повторить звонок. Вы вводите дату следующего
дня.
На следующий день происходит то же самое. Что дальше? Вы, естественно,
чувствуете, что уже вложили в человека много своего времени, отыскивая его
адрес, поэтому вам жалко выбрасывать его из базы данных. Вы добавляете его в
свой список клиентов, которым рассылается информация, и снова напрасно
повторяете ту же процедуру.
Выше уже говорилось, что следует тщательно отличать клиентов,
заслуживающих нашего внимания, от тех, на которых мы только зря тратим свое
время.
Проблема с отслеживанием клиентов с помощью компьютера состоит в том,
что компьютерные программы заставляют нас обращаться с неподходящими
клиентами, как с лучшими, а это прямые непроизводительные затраты времени.
Отслеживание каждой подробности, связанной с нестоящими клиентами, -
это не достоинство. Продавец не должен позволять машине вмешиваться в
процесс его оценки потенциального клиента.
Прирожденные продавцы интуитивно чувствуют, когда попадается
перспективный клиент, заслуживающий его времени и сил" а с кем стоит
расстаться без промедления.
Так что пользуйтесь коммерческими компьютерными программами, но
следите, чтобы они не превратились из ваших слуг в ваших хозяев.

ПРЕКРАСНЫЙ СПОСОБ ПОЛЬЗОВАНИЯ ИНТЕРНЕТОМ

Я понимаю, что вас может и не воодушевлять идея вовлечения Интернета в
процесс продаж, так как этот способ торговли слишком навязчиво
рекламируется. Но есть, по крайней мере, один способ его использования,
который я советую вам применить в работе.
Используйте Интернет в качестве быстрого и дешевого способа заявить о
себе.
Если в сети будет содержаться основная информация о вашей компании или