"Гэри Гудмэн. 7 секретов прирожденного продавца " - читать интересную книгу автора

его. И тогда ваши брошюры и другие наглядные материалы будут оказывать
большее воздействие, будучи переданными по факсу, чем непосредственно в руки
человеку.

В КАКИХ СЛУЧАЯХ ИСПОЛЬЗОВАТЬ РАЗНЫЕ СРЕДСТВА КОММЕРЧЕСКОЙ ИНФОРМАЦИИ

Когда у меня появилась электронная почта, я был похож на ребенка,
получившего в подарок новенький пластмассовый молоток: "Вот сейчас я всех
поколочу моей новой игрушкой".
Я посылал по электронной почте все свои сообщения, даже тем клиентам,
которые специально просили, чтобы я пользовался факсом, почтой или
телефоном. Почему я так настаивал именно на этом средстве связи?
Это быстро, дешево, экономит бумагу и спасает деревья! Хорошие
объяснения, верно? Но я не учел того факта, что некоторые из моих клиентов
говорили мне, что они не любят электронную почту!
Или, что чаще случалось, они не могли настроить свои программы
электронной почты в компьютере и неправильно указывали свои адреса, в
результате чего мои сообщения, погуляв по всему миру, возвращались ко мне
как не подлежащие доставке.
Я был вынужден снова звонить им или посылать факс, который они и хотели
получить с самого начала! Нужно обладать большой чуткостью, чтобы
определить, какое средство информации использовать с данным клиентом, и это
не всегда легко узнать, даже если вы спрашиваете их об этом.
На самом деле некоторые клиенты не очень заинтересованы в моих
консультационных услугах, если они просят, чтобы литература была послана
почтой вместо факса Задумайтесь об этом на секунду.
Если вы действительно заинтересованы в том, чтобы в вашей организации
произошли изменения к лучшему, будете ли вы идти к ним в таком же
неторопливом темпе улитки, в каком работает почта? Ни за что! Вы выберете
скорость. Те же самые люди, которые просят, чтобы им прислали литературу по
почте, облекут свою просьбу в такие выражения, которые явно выдадут их
нежелание стать покупателями на самом деле.

ИСПОЛЬЗУЙТЕ СПЕЦИАЛЬНЫЕ КОММЕРЧЕСКИЕ КОМПЬЮТЕРНЫЕ ПРОГРАММЫ ДЛЯ ВЫЯВЛЕНИЯ
КЛИЕНТОВ

Я настоятельно советую вам использовать специальные программы, чтобы
отслеживать интересы ваших покупателей, их покупки и комментарии. Это,
наверное, лучшее средство организации работы, которое я когда-либо видел.
Но теперь, сказав это, я должен также предостеречь вас от пользования
некоторыми базами данных. Хотя они могут помочь вам организовать свою
работу, остерегайтесь попасться в ловушку канцелярской рутины.
Когда вы думаете о продавце, какие характеристики приходят вам в
голову? Бойкий, представительный и энергичный - вот несколько подходящих
определений.
А как насчет организованного? Не подходит. Продавцы не особенно любят
заниматься бумажной работой, заполнять разные документы и формы. Они склонны
скорее действовать экспромтом, чем вдаваться в детали. Когда они выбирали
себе работу, они сознательно стали продавцами, а не бухгалтерами.
Именно недостаток .организованности делает их потенциальными лидерами