"Гэри Гудмэн. 7 секретов прирожденного продавца " - читать интересную книгу автора

о вас, вы увидите, что сумеете сэкономить массу средств на рассылке брошюр,
прослеживании их дальнейшей судьбы и зарплате ваших канцелярских служащих.
Как только люди посетят вашу страничку, вы сможете потом поговорить с
ними и выяснить, собираются ли они покупать ваш продукт. Если да, то можете
переходить к дальнейшим шагам.

НЕ ЗАБЫВАЙТЕ О ЛИЧНЫХ КОНТАКТАХ

Я описал множество вспомогательных средств продажи в этой главе, и вы
можете сделать вывод, что лучше пользоваться ими, чем встречаться с
человеком лицом к лицу, но я так не думаю. Личные посещения чрезвычайно
полезны, особенно если вы продаете неосязаемые товары.

Пример: личный контакт

Один из моих клиентов продает акции небольшого фонда взаимных
инвестиций. У него уходит почти две недели в месяц на перелеты и пребывание
в отелях.
Наверняка он хотел бы проводить больше времени со своей семьей, но он
не может себе этого позволить.
Его клиенты перестанут покупать у его компании акции, если он будет
общаться с ними только виртуально. В наше время, когда финансовые фонды
работают почти вхолостую и при этом способны предложить большое разнообразие
услуг, его клиенты могли бы легко отказаться от его услуг, если бы захотели.
Он знает, что лучший способ сохранить бизнес своих клиентов - это
сохранить с ними личные отношения. А лучший способ добиться этого -
предстать перед ними собственной персоной.

ОРГАНИЗАЦИЯ СЕТИ: ОБНОВЛЕННАЯ СРЕДА ДЛЯ ПОИСКА КЛИЕНТОВ

В одной из предыдущих глав я упомянул, что в начале своей карьеры в
бизнесе проката машин я занимался предварительными звонками потенциальным
клиентам. Этим же путем идут и сейчас многие молодые продавцы в разных
отраслях промышленности, особенно в финансовых компаниях.
Но такое средство поиска клиентов неэффективно с точки зрения расхода
времени. Иногда продавец вынужден сделать массу звонков, прежде чем он
выудит перспективного клиента.
Частично неэффективность объясняется тем, что продавцы не всегда
располагают достаточно полными списками потенциальных клиентов.
Под полными списками я подразумеваю такие, которые: имеют достаточное
количество имен и номеров телефонов, чтобы полностью занять ваше рабочее
время; содержат большую долю потенциально настроенных на покупку клиентов;
легко могут быть получены через коммерческие источники.
В действительности некачественных списков полно. Позвоните в любую
компанию, занимающуюся их выпуском, и они предложат те же самые исходные,
которые можно достать везде, даже в Интернете, причем бесплатно!
Что делают прирожденные продавцы, чтобы устранить ошибки в списках и
одновременно расширить их? Они организуют СЕТЬ, чтобы найти подходящих
покупателей.
Как они это делают? Они могут начать свой рабочий день со звонка