"А.Деревицкий. Шпаргалка агента." - читать интересную книгу автора

если вам предлагается возможность маневра, компромисса, то противоречия,
несообразности его точки зрения вам необходимо выявить самостоятельно. Если
ваш оппонент смущенно и путано объясняет некоторые частности проблемы, вы
можете сделать вывод, что его позиция не отличается твердостью. если же он
уверенно оперирует фактами, его позиция - непоколебима. Но если он заикается,
говоря вначале одно, потом другое, - он уязвим. В этом случае тщательная
запись его "фактов" может сослужить добрую службу - у вас сразу же появятся
сильные аргументы. Зачитывая запись собственных слов оппонента, указывая на
их противоречивость, несообразность, вы заставляете его перейти к обороне. А
это почти выигрыш"(36).

"Коммивояжер должен знать, как следует встречать и приветствовать клиента,
чтобы заложить доброе начало последующим отношениям. В этом деле играют
роль и внешность коммивояжера, и его вступительные слова, и его последующие
комментарии. Коммивояжер должен быть одет примерно так же, как одет
покупатель, должен быть с ним вежливым и внимательным, должен избегать
отвлекающего внимания манерничанья, скажем, вышагивания взад-вперед по
кабинету или пристального разглядывания клиента. Вступительные слова
коммивояжера должны обязательно носить позитивный характер, например:
"Господин Смит, я - Билл Джонс из фирмы "АБЦ". Моя фирма и я лично ценим
вашу готовность принять меня. Я приложу все усилия, чтобы этот визит принес
вам и вашей компании выгоду и пользу". Затем можно задать ряд наиболее
важных вопросов либо продемонстрировать образцы, чтобы привлечь внимание
покупателя и возбудить его любопытство"(2).

Широкий круг добрых знакомых полезен не только удовольствием от приватных
бесед. Об этом убедительно свидетельствует Х.Маккей: "Как и большинство
деловых людей, занимающихся сбытом, я всю свою сознательную жизнь стараюсь
создать сеть из своих клиентов и друзей, благодаря которой я могу
установить непосредственную связь с руководством любого делового
предприятия в городе, где я живу.

Для этого существуют два способа: розничный и оптовый. Розничным я называю
личное знакомство, которое удается завязать во время различных местных
мероприятий или участия в какой-то общественной деятельности. "Оптовое"
знакомство достигается благодаря тому, что к вам относятся с уважением и с
вами считаются люди, не знающие вас лично, но которые слышали о вас как об
ораторе, читали ваши статьи или встречали в газетах упоминания о вашей
деятельности.

Любой из этих методов может помочь вам сломать классические барьеры, из-за
которых возникает недоброжелательный прием"(1).




***

ПРЕОДОЛЕНИЕ ВОЗРАЖЕНИЙ.