"А.Деревицкий. Шпаргалка агента." - читать интересную книгу автора

"Использование языка торговли.

"Слова, слова, слова", - сказал Гамлет. И вот так всегда потенциальному
клиенту приходит на ум это замечание, эхо этой трагедии, когда он слышит
лепет лишенного воображения торгового агента.

Слова представляют идеи, а идеи вызывают живые образы невидимых вещей.
Яркие слова воздействуют на чувства своим смыслом и формой. Они создают
приятные ощущения. Говорят, что "картина стоит тысячи слов". Слова могут
создавать живые картины в воображении человека. Слова обладают свойством
возбуждать мечты.

Красочное описание представляемой продукции вызывает в сознании
потенциального клиента живую картину того, как он будет пользоваться
выгодами в результате своего решения приобрести товар. Безмолвный показ
товара не действен даже наполовину.

Секрет яркой речи, так же как и яркого письма, которое как и речь, сводится
к символам, открыт для всех и все им могут пользоваться.

Яркая речь требует, скорее, исключения лишних слов, чем применения новых.
Простые слова обладают сконцентрированной энергией. Хороший оратор
использует слова, которые выражают действительные вещи и реальные действия.
Он не применяет слова ради слов, для украшения. Каждое слово в какой-то
степени поясняет идею, которую он высказывает. Как только мы начинаем
искать яркий образ вместо скучного, знакомого слова, мы начинаем
использовать силу языка. И мы можем измерить эту силу реакцией наших
слушателей. В торговле эта реакция - заключение сделок"(5).

"Превратите возражения против покупки в доводы за нее.

Какие бы препятствия ни находил деятельный человек на своем пути, он может
заставить их работать на себя. В груде костей у входа в пещеру первый
человек нашел дубинку. В более поздние времена налипавшая на ногах грязь
породила идею делать кирпичи. Возможно, что это инстинкт. Хороший торговый
агент может заставить работать возражения на себя.

Прежде всего реальное возражение служит верным признаком для торгового
агента, что он привлек внимание потенциального клиента, и что тот
рассматривает предложение торгового агента. Клиент готов выслушать
предложения агента. Хорошему торговому агенту больше ничего и не требуется.

Первая задача торгового агента при возникновении возражений заключается в
том, чтобы определить, реальны ли они или просто служат предлогом, который
другими словами выражается так:"Идите и показывайте ваши бумаги где-нибудь
еще". Если он будет рассматривать первое возражение просто предлогом, т.е.
если он просто примет его к сведению и будет продолжать пытаться завладеть
вниманием клиента, то скоро сможет оценить это возражение. Если это был
только предлог, то потенциальный клиент сам скоро забудет о нем, как только