"А.Деревицкий. Шпаргалка агента." - читать интересную книгу автора

Слушайте, чтобы определить узкие места.

Слушайте, чтобы определить возможность маневра.

Слушайте, чтобы найти противоречия в рассуждениях собеседника.

Порассуждайте над этим перечнем, попробуйте его расширить или улучшить.

Слушайте, чтобы выявить КЛЮЧЕВЫЕ СЛОВА. Во всяком разногласии есть свое
яблоко раздора: цены, сроки, количество, условия платежа. Внимательно
слушайте - вам надо знать, что же действительно требует противная сторона, на
что она рассчитывает. Оставьте в стороне эмоции. Вам нужны факты и только
факты - слушайте же внимательно.

Слушайте, чтобы выявить КЛЮЧЕВЫЕ ИДЕИ. Надо знать истинные намерения,
действительные цели оппозиции. Эмоции не должны мешать вам мыслить здраво.
Определите: нужна ли вашему оппоненту только победа? Или он удовлетворится
ничьей? Между этими исходами большая разница.

Когда человеку достаточно не проиграть, он склонен к компромиссу. При этом
возможен поиск приемлемого для обеих сторон выхода из затруднительной
ситуации и, как правило, такой выход находится - выход, нужный обеим
сторонам.

Слушайте, чтобы определить УЗКИЕ МЕСТА. А не ограничен ли ваш оппонент в
решении данной проблемы определенными рамками? Не установлен ли ему срок в
решении вопроса? Нет ли ограничений с финансовой точки зрения, не тяготят ли
его финансовые заботы? Не заинтересован ли он в скорейшем решении проблемы?
Возможен ли компромисс? Может ли оппонент действовать без одобрения свыше?
Насколько он авторитетен в своей организации? Кто его начальники, где они
находятся? Будет ли у вас, в случае необходимости, доступ к ним? Предполагает
ли, уверен ли ваш оппонент, что вы можете обратиться к его начальству? Эту
информацию можно получить лишь внимательно слушая, вникая в детали,
сопоставляя детали.

Слушайте, чтобы найти ВОЗМОЖНОСТЬ МАНЕВРА. Не пропустите признаки, которые
скажут вам: вот прекрасная возможность договориться. В начале конфронтации
были две разные позиции: ваша и вашего оппонента. Изложив свою позицию и
выслушав слова, которыми оппонент обрисовывает свою позицию, будьте
внимательны, чтобы уловить признаки того, что он склонен несколько изменить
свою точку зрения. Даже если оппонент не хочет в этом открыто признаться,
может быть дан намек, что он готов обсудить какое-либо деловое предложение.
Уловив такой момент, немедленно ухватитесь за него! Сформулируйте свои
предложения, делающие вашу позицию более приемлемой для оппонента. Если у
него нет заинтересованности в скорейшем решении проблемы, он не сделает шаг
навстречу. Но, если такая заинтересованность есть, и вы убедились в этом, -
действуйте быстро.

Внимательно слушайте, чтобы УЛОВИТЬ ПРОТИВОРЕЧИЯ. Внимание к подробностям,
изложенным вашим оппонентом, позволит уловить малейшие нюансы его позиции. И