"А.Деревицкий. Шпаргалка агента." - читать интересную книгу автора

узнает, что торговый агент действительно может предложить ему что-нибудь
интересное.

Если потенциальный клиент повторяет свое возражение или проявляет
раздражение, то торговый агент не должен обращать на это внимания. Теперь,
когда он полностью завладел вниманием клиента, клиент хочет знать,
действительно ли торговый агент может что-нибудь ему предложить. Первое
возражение определяет характер всего разговора. Оно дает возможность
торговому агенту и потенциальному клиенту оценить друг друга, определить
личные качества друг друга, а также потенциальную возможность продать или
купить.

Иногда первое возражение даже означает, что клиент готов купить. Что-то в
манере клиента - возможно, его голос, выражение лица - показывает торговому
агенту, что возражения клиента являются не предлогом и не обоснованным
доводом, а выражением нежелания клиента дать возможность торговому агенту
завершить сделку без особых усилий. Для сравнительно малоопытного торгового
агента, возможно, будет лучше избегать истолкования возражения как намека
на готовность завершить сделку, до тех пор пока это не станет его последним
шансом продать. Завершение сделки в первые 45 секунд беседы - явление
редкое.Но примером этого может быть случай, когда после целых недель усилий
молодой торговый агент по продаже новых красок добился встречи с владельцем
магазинов по продаже хозяйственных товаров, но встретил его, когда тот
выбегал из своей конторы. "Молодой человек, - сказал владелец, - я немного
слышал о вашей краске, но у меня просто нет времени разговаривать сейчас".
Единственный шанс торгового агента заключался в том, чтобы немедленно
завершить сделку. "Возьмите сотню галлонов, и пусть ваши клиенты вам скажут
о качестве краски" - все, что оставалось ему сказать. Владелец подписал
заказ на это количество краски.

Умение найти решающие доводы и завершить сделку не зависит от умения вести
беседу. Преодоление возражений требует прежде всего понимания
обоснованности каждого из них, а затем умелого применения определенных
тонких методов.

Если вы хотите заполучить потребителя "в свой сарай", вам нужно выйти на
его пастбище и показать ему ваш сарай оттуда. Если вашему клиенту кажется,
что "внутри сарая темно", то вам придется убедить его, "что это только так
кажется отсюда" или что там темно по очень веской причине.

Возражения основываются на сомнении, страхе, незнании и других
отрицательных факторах. Если вы сможете доказать, что возражение не имеет
никаких оснований, то вы должны доказывать тактично, но решительно. Если
возражение имеет основание, то вы должны доказать, что в нем в самом деле
есть нечто положительное, чего нельзя иметь иначе".

Отвечайте на возражения так, будто потребитель задал вопрос.

При представлении продукции возражение превращается в сильный аргумент,
если торговый агент делает из него вежливый вопрос. "Это стоит слишком