"Эдвард де Боно. Водная логика" - читать интересную книгу автора

ТЕМА

Начало ценовой войны между заправочными станциями. Заправочная станция
по соседству понизила цены, для того чтобы увеличить свою долю в бизнесе.


D БОЛЬШЕ КЛИЕНТОВ G
Е НИЗКАЯ ПРИБЫЛЬ F
F НЕУСТОЙЧИВОЕ ПОЛОЖЕНИЕ Н
G ПРЕИМУЩЕСТВО ПЕРЕД КОНКУРЕНТАМИ D
Я ОБА ПРОИГРАЮТ F
I ПЕРВОНАЧАЛЬНОЕ ПРЕИМУЩЕСТВО D
J ОТНОШЕНИЕ ВОДИТЕЛЕЙ D

Интересно отметить, что элементы данного списка являются довольно
категоричными тезисами.

ПОТОКОГРАММА

Потокограмма, построенная на основе приведенного выше списка,
представлена на рис. 44.
Исследуя потокограмму, можно заметить, что на сей раз имеют место две
отдельные формации. Одна основана на стабильной петле G-D, другая - на
стабильной петле F-H.
Петля F-H
Данная петля носит сугубо коммерческий характер. Прибыль окажется
слишком низкой, поэтому снижение цен бессмысленно. Если пойдете по пути

понижения цен, с тем чтобы соответствовать уровню конкурентов, тогда вы
оба окажетесь в невыгодном положении.
Петля G-D
Данная петля носит маркетинговый характер. Снижая цены, вы получаете
преимущество перед конкурентами и привлекаете больше клиентов. Остается
надеяться, что они останутся с вами даже после того, как вам со временем
придется повысить цены. На самом деле это ваше восприятие того, что ваш
конкурент собирается делать.
Таким образом, первым пунктом, заслуживающим внимания, является то
обстоятельство, что коммерческая петля явно отделена от маркетинговой. Легко
представить себе в этот момент менеджера по маркетингу, спорящего с
коммерческим директором.
Точка G
Это важная точка стока. Сразу несколько элементов вливается в элемент
ПРЕИМУЩЕСТВО ПЕРЕД КОНКУРЕНТАМИ. Если G оказывается под угрозой, тогда вся
ваша деятельность может быть бессмысленной. Опусти вы цены немедленно,
догоняя конкурента, для последнего может оказаться бесперспективной попытка
бороться или вообще что-либо предпринимать. Если же конкурент обладает
значительными финансовыми резервами, чтобы работать себе в убыток, тогда в
трудном положении можете оказаться вы сами. Вашим лучшим действием
по-прежнему было бы снизить цены, но при этом пытаться добиться прибыли в