"Секретный язык привлечения" - читать интересную книгу автора (Шрайтер Том)

Теория нулевой суммы

Как работает пари во время функционирования ипподрома? Создают ли скачки деньги для выплаты выигравшим? Или скачки забирают деньги у проигравших, чтобы заплатить выигравшим?

Очевидно, что выигравшие выигрывают за счет проигравших. На скачках не создаются никакие деньги: в конюшнях нет печатного станка. Выигравшие получают деньги из средств, поставленных всеми заключившими пари. Следовательно, из этого вытекает, что выигравшие никогда не могут получить больше суммы сделанных ставок. Ипподром не может превратить однодолларовую бумажку в доллар и пятнадцать центов. В противном случае нам пришлось бы переписывать теорию математики или оспаривать деловой принцип скачек.

Как в действительности работает ипподром?

Вы идете к окошку и ставите один доллар (только для примера). Минимальная ставка обычно равняется трем долларам. Ипподром удерживает 10 центов в качестве накладных расходов и прибыли и помещает 90 центов в совокупность ставок для выплаты, чтобы разделить потом общую сумму среди владельцев выигравших билетов. Это означает, что выигравшие могут получить только 90% от общей суммы сделанных ставок.

Давайте теперь представим, что участники поставили на первый забег. Ипподром забирает $100(10%) в качестве накладных расходов и прибыли и выплачивает $900 выигравшим пари.

На втором забеге участники имеют уже только $900, остающиеся от первоначальной ставки в $1000. Когда они ставят остающиеся $900, ипподром опять забирает 10% в качестве накладных расходов и прибыли. Участники, выигравшие во втором забеге, получают $810 от совокупности ставок для выплаты.

Во время третьего забега участники пари имеют только $810, остающиеся после первоначальной ставки в $1000. Когда они ставят остающиеся $810, ипподром забирает $81 (10%) в качестве накладных расходов и прибыли. Победители в третьем забеге получают $729 от совокупности ставок для выплаты.

Во время четвертого забега сделавшие ставки имеют только $729 от первоначальной $1000. Когда они делают ставки на остающиеся $729, ипподром забирает $73 (10%) в качестве накладных расходов и прибыли. Выигравшие по результатам четвертого забега получают 656$ от совокупности ставок.

Во время пятого забега участники пари имеют $656, остающиеся от первоначальной суммы в $1000. Когда они ставят остающиеся $656, ипподром забирает $66 (10%) в качестве накладных расходов и прибыли. Выигравшие пари в четвертом забеге получают $590 от совокупности ставок для выплаты.

К моменту завершения восьмого забега для выплаты остается только $430. Иными словами, первоначальная сумма, на которую была сделана ставка, уменьшилась на 57%. Ведь ипподром не создает деньги, он только их забирает.

Если заключающей пари публике гарантируется потеря денег на бегах, то почему они приходят на ипподром?

Оказывается, людям просто нравятся развлечения. Так что, у каждого существует отдаленная возможность быть одним из нескольких выигравших за счет тех, кто проигрывает. Видимо, поэтому большинство из присутствующих на ипподроме считают свои гарантированные убытки платежом за развлечение, которое они и получают за свои деньги.

Лотерея

Печатает ли правительство деньги для выплаты выигравшим? Или оно забирает деньги у покупателей, не выигравших билетов, чтобы произвести выплату выигравшим?

Таким образом, правительство платит выигравшим из прибыли от продажи лотерейных билетов.

Как работает лотерея

Правительство помещает 50% средств от продажи лотерейных билетов в общий фонд прибыли. Другие 50% - в фонд выплаты для раздела между владельцами выигравших билетов. Хорошо ли поступает правительство в результате такого размещения?

На обоих примерах - ипподрома и лотереи - участникам гарантируется потеря их первоначальных затрат. Однако они чувствуют, что получают взамен другую ценность: развлечение.

Как работают многоуровневые компании

Многоуровневые компании обычно распределяют денежные средства, полученные от дистрибьюторов следующим образом:

50% - бонусы,

25% - стоимость продукта/услуги,

25% - накладные расходы и прибыль.

Это означает, что на каждый доллар, затраченный дистрибьюторами, только 50 центов возвращается в виде бонусов.

Подобно лотерее и бегам многоуровневые компании не печатают свои собственные деньги. Они только тратят часть денег, которые получают от дистрибьюторов. Баланс используется в оплату стоимости продукта, прибыли и накладных расходов.

Примут ли участие дистрибьюторы в работе многоуровневых компаний, зная, что они потеряют 50% своих вложений? Да, но до тех пор, пока многоуровневая компания обеспечивает свои денежные средства неким эквивалентом.

Если бы она не имела продукта или услуги, или продукта или услуги незначительной стоимости, дистрибьюторы быстро бы устали от потери 50% своих денежных средств.

Вот в чем кроется ошибка, которая проникает в низовые звенья многих лидеров. Слишком много их дистрибьюторов присоединяются только ради денег и забывают о стоимости продукта, руководствуясь ошибочной идеей, что деньги могут делать все, и это оправдано по сравнению с затратами. Но математически это ведь невозможно!

Такие дистрибьюторы привлекают других, говоря им, что те получат бонусные чеки больше понесенных ими затрат. Но этого не может быть! Только несколько дистрибьюторов могут получить бонусные чеки, превосходящие собственные вложения. Большинство дистрибьюторов получат меньше бонусных чеков или не получат их совсем.

Многоуровневые компании не в состоянии получать один доллар прибыли, предоставляя продукт или услугу, оплачивать накладные расходы, получать прибыль и вдобавок платить полтора доллара в виде бонусов. Действительностью является то, что многие дистрибьюторы не получают бонусных чеков.

Тем не менее, такое ошибочное заблуждение заставляет дистрибьюторов говорить вновь привлеченным следующее:

«Не беспокойтесь о продукте. Даже если он Вам не нужен или Вы считаете, что он чересчур дорогой, важно то, что Вам нужно только три дистрибьютора, чтобы «свести счеты». Когда Вы найдете четвертого дистрибьютора, Вы сразу же получите прибыль!»

И привлеченные вновь вступают в программу и привлекают, в свою очередь, несколько дистрибьюторов. Их новые дистрибьюторы получают недостаточно бонусов по сравнению со своими ежемесячными затратами, поэтому они выбывают. Теперь бонус и первого дистрибьютора оказывается ниже его ежемесячных затрат, так что выбывает и он. Бонусный чек его спонсора тоже, в свою очередь, падает ниже его первоначальных затрат, так что выбывает и его спонсор.

Когда дистрибьютор использует силу маркетингового плана только для привлечения другого дистрибьютора, он обречен на провал. Ни один маркетинговый план не может оставить никого в выигрыше посредством получения им бонусных чеков, размеры которых больше первоначальных затрат.

Когда Вы говорите, что нужны только трое, чтобы Вам «свести счеты», в действительности Вы говорите:

«Трое должны потерять свои вложения для того, чтобы Вы скомпенсировали свои потери».

Когда мы подаем это таким образом, мы видим, почему использование только маркетингового плана для убеждения потенциально вступающих в программу клиентов обречено на провал. Как долго дистрибьюторы низового звена собираются терять денежные средства для того, чтобы их спонсоры могли встать на ноги?

Решение

Все многоуровневые программы, терпящие неудачу, основываются исключительно на маркетинговом плане. Они предлагают дистрибьютору продукт/услугу незначительной стоимости или вообще без таковой. Например, за $60 они предлагают упаковку витаминов, которая в аптеке стоит только $10, или дисконтную услугу, которую обычно можно получить бесплатно, или дорогое путешествие. Если продукт или услуга не являются хорошей сделкой для дистрибьютора низовой линии, он выбывает. Затем его спонсор оказывается на дне и выбывает тоже - и так далее.

Продукт/услуга должны иметь под собой опору. В низовой линии всегда будут дистрибьюторы, которые приобретают на собственные средства продукт/услугу без выгоды получения бонуса. Секрет долгой живучести низовой линии заключается в действительной цене продукта/услуги.

Вы должны решить, действительно ли продукт или услуга, которую многоуровневая компания представляет:

а) имеет привлекательную цену,

б) нужен потребителям.

Вам потребуется много дистрибьюторов в Вашей низовой линии, которые присоединятся к программе ради продукта/изделия. Эти дистрибьюторы являются основанием бонуса для лидеров, которые нуждаются в больших бонусах для продвижения Вашей программы. Если Ваши лидеры постоянно меняют своих новых дистрибьюторов, они бегут по кругу, и им предстоит это делать долго.

Лидеры могут удерживать дистрибьюторов такое длительное время только за счет обещаний. Но люди - не бессловесные существа. Рано или поздно они поймут, почему их бизнес «плохо работает». Так что, убедитесь в том, что Ваша программа предлагает низовым дистрибьюторам на самом деле хорошую сделку. Не попадайтесь в ловушку, призывая и умоляя низовых членов Вашей системы оставаться в деле, не представляющем ценности. Это будет проигранное сражение. Чтобы Вам не было стыдно вводить в Вашу программу дистрибьютора, убедитесь, что программа действительно имеет цену.