"Стивен Шиффман. 25 навыков продаж, или То, чему не учат в школах бизнеса " - читать интересную книгу автора

встрече?", я бы ответил: "Да!"

А в скольких еще случаях эти торговые агенты могли бы продвинуться вперед,
если бы уделяли чуть меньше внимания "пробным вопросам"? Со сколькими бы
людьми они смогли бы назначить встречу, если бы прямо попросили о ней по
телефону?

Итог. Не отвлекайтесь на так называемые "пробные вопросы", находясь на
первом этапе контакта. Делая телефонные звонки потенциальным клиентам, прямо
просите о встрече.


25 навыков продаж  27
Навык №10
Не стремитесь к завершению сделки
"Как лучше всего завершить сделку?"

Самый лучший способ завершить сделку - это (барабанный бой)... обойтись без
всяких способов!

О завершении сделки говорят очень много. Нашей истинной целью должно стать
не "завершение сделки", основанное на том, что, по нашим представлениям,
требуется другому человеку. Наша цель - заставить людей пользоваться нашими
услугами (вечно!), поскольку они сами признают это разумным.

В конце концов, люди совершают покупку не потому, что мы подумали: дескать,
они "нуждаются" в том-то и том-то; они покупают потому, что, исходя из
собственных целей, считают: покупка имеет смысл. В конце концов, если бы они
так уж сильно нуждались в нашем продукте или услуге, они прибежали бы и
приобрели бы все необходимое сами, не дожидаясь, пока мы с ними свяжемся!


ПЕРЕСТАНЬТЕ ГАДАТЬ

Итак, как предложить нужный план? Многие торговые агенты делают это "методом
тыка". Они закрывают глаза и надеются набрести на что-то, что подойдет для
той деятельности, которой занимается потенциальный клиент. Иногда их
предложение подходит. Гораздо чаще оно не подходит. Типичная, отличающаяся
высоким уровнем давления техника "завершения сделки" подразумевает
манипулирование собеседником с целью принуждения к покупке -например, с
помощью создания у собеседника определенного мнения, согласие на уступки,
которые уступками не являются, или даже искажение фактов, касающихся
продажи, компании, продукта или услуги. Каждый, кто видел фильм "Американцы"
("Glengarry Glen Ross"), вспомнит сцену, когда клиент требует возмещения, а
Аль Пачино старается придержать его денежки, делая вид, что завершает
очередную сделку с могущественным руководителем высшего

28  Стивен ШИФФМАН
звена, который оказался у него в офисе в это время. (Этим он пытается
произвести впечатление на того типа, который просит возмещения.) На самом