"Стивен Шиффман. 25 навыков продаж, или То, чему не учат в школах бизнеса " - читать интересную книгу автора

результат при телефонных разговорах или при личных встречах, я хочу о ней
знать. Точно так же, если они делают что-то, что не работает, я тоже хочу об
этом знать.

Вот вам вопрос на миллион долларов. Если любой торговый агент может
договориться о встрече со мной, лишь попросив об этом... так почему же в
моем ежедневнике так редко появляются записи о встречах с этими агентами?

Взять хотя бы прошлую неделю. Я почти никуда не ездил и чуть ли не всю
неделю провел в своем нью-йоркском офисе. И при этом не встретился ни с
одним торговым агентом!

И это не потому, что за неделю до того мне не позвонил ни один агент. Они
звонили! Порой я получаю до шести таких звонков в день! Проблема в том, что
я назначаю встречи только тем людям, которые просят меня о встрече, - а
почти никто и никогда прямо меня об этом не просит!

26  Стивен ШИФФМАН
Вместо этого они мнутся, жмутся и задают кучу "пробных вопросов", которые
отвлекают их самих от цели разговора. Эта цель изначально заключается в том,
чтобы назначить мне встречу, чтобы мы могли сесть и поговорить, стоит ли мне
воспользоваться предлагаемым продуктом или услугой. Но до этого дело
почему-то доходит крайне редко.

У нас в офисе уже появилось что-то вроде корпоративной шутки. Я всегда
пускаюсь в разговоры с торговым агентом через динамик, чтобы люди слышали,
как звонящий делает что угодно, но не просит о встрече. Всем моим служащим
известно, что агенту нужно сделать одну-единственную вещь: предложить место
и время встречи - и я скажу "да". Но назначить встречу по какой-то причине
оказывается выше сил моих собеседников.


Вот, в качестве примера, один из таких недавних звонков. Некто звонит мне и
спрашивает:
-
Вы сейчас занимаетесь инвестированием в фондовую биржу?
-Да.
-  А вы пользуетесь помощью брокера в настоящее время?
-Да.
-  А в такие-то области вы инвестируете?
-Да.

-  Вы не будете возражать, если я пришлю вам кое-какие мате
риалы о нашей компании?
-  Нет, не буду.

Тут он говорит "спасибо" и сообщает, что надеется на личную встречу в
ближайшем будущем. И вешает трубку!

Если бы он просто спросил меня: "Не могли бы мы с вами договориться о