"Стивен Шиффман. 25 навыков продаж, или То, чему не учат в школах бизнеса " - читать интересную книгу автора

последнее время. Разумеется, что-то изменилось, ведь почему-то же я зашел в
ее магазин! Но она не знала, что именно, и хотела это выяснить. Потому и
спросила. (В конце концов, вряд ли я стал бы гулять по магазинам утром в
понедельник только потому, что мне нечем больше заняться, верно?)


22

Стивен ШИФФМАН


Я ответил (в духе непринужденной беседы) на ее вопрос, объяснив, что только
что переехал в квартиру по соседству, но в квартире нет ничего, кроме голых
стен, поэтому утром я не могу взглянуть на часы и узнать, который час.

Женщина улыбнулась и показала мне, где у них стояли часы-радио. Я подобрал
себе модель. Тогда женщина спросила, не хочу ли я выбрать телевизор. Что ж,
вполне разумно. Я поселился в пустой квартире и собирался прожить в
Калифорнии достаточно долго, так что телевизор был бы не лишним, тем более,
раз уж я добрался до магазина электроники. Почему хотя бы не взглянуть на
пару-тройку напольных моделей?

- Конечно, - ответил я. - Может быть, вы покажете мне, где у вас телевизоры,
я бы взглянул, что у вас есть. Потом пошли другие вопросы. Не хочу ли я
взглянуть на CD-магнитофоны? На микроволновки? На беспроводные телефоны?

Через час после того, как я вошел в магазин, намереваясь купить только
часы-радио за двадцать долларов, я вышел, сделав покупок на две тысячи. И
все только потому, что у одного человека хватило ума спросить меня, какое
событие в моей жизни заставило меня изменить своим привычкам и зайти в этот
магазин.

А вы знаете, что изменилось за последнее время в жизни вашего заказчика или
потенциального клиента? Когда вас отрывают от "размышлений о вечном",
задаете ли вы какой-нибудь вопрос вроде: "Извините, мне просто любопытно -
что заставило вас позвонить нам сегодня?"

Итог. Задавайте потенциальным клиентам вопросы "что" и "как", выясняя, что
изменилось в их мире. Такие вопросы помогают понять, чего ваш собеседник
старается достичь, чем он занимается сейчас или был занят в прошлом.
Например: "Мне просто любопытно - что заставило вас связаться с нами?" Это
превосходная стратегия для торговцев - и для всех, кто взаимодействует с
заказчиками и потенциальными клиентами.


25 навыков продаж  23
Навык № 8
С умом используйте электронную почту

"Я работаю менеджером. Какими стратегиями и стандартами,