"Стивен Шиффман. 25 навыков продаж, или То, чему не учат в школах бизнеса " - читать интересную книгу автора

фирмы, занимавшейся электроникой и готовившей свой персонал к выпуску новой
продукции. При помощи аккуратного внедрения в задаваемые вопросы нескольких
неверных допущений мы сумели получить информацию, которая была недоступна
для наших конкурентов, - получить и использовать ее для подготовки
индивидуального предложения, которое позво-

25 навыков продаж  15
лило заключить сделку на несколько сот тысяч долларов. Чтобы выиграть этот
бой, нам пришлось отказаться от типичной демонстративной "уверенности в
собственной правоте" и найти способ быть поправленными!

С помощью нескольких тщательно построенных вопросов и небольшой практики вы
можете с пользой употребить эту мощную стратегию. Попробуйте!

Не старайтесь быть "правым" - будьте поправленным. Сама мысль о том, чтобы
сознательно допустить ошибку в беседе с клиентом, может показаться странной,
однако этот способ может принести вам информацию, которую не удастся
раздобыть никаким другим способом.

Итог. "Стремление быть поправленным" (говоря что-нибудь вроде: "Я не ожидал,
что вы так скажете", или: "Помогите мне понять, где я ошибся", или: "Мне
кажется, что для вас важнее всего то-то и то-то") может оказаться крайне
эффективной стратегией для сбора информации. Используйте ее, чтобы заставить
потенциального клиента отреагировать, и вы почти наверняка сможете
определить, в каком состоянии находятся ваши отношения и как их следует
развивать.

16  Стивен ШИФФМАН


Навык № 5
Остерегайтесь "пятниц, когда ходят без галстука"

"В следующую пятницу я собираюсь посетить клиента, который

рассказал, что у него в организации члены команды раз в неделю

являются на работу без галстука. Следующая пятница - как раз

такой день. Я хотел бы соответствовать обстановке - значит ли

это, что мне следует прислушаться к внутреннему голосу и надеть

на встречу джинсы и свитер?"

Нет!
По этой части сотрудники нашей компании обладают богатым личным опытом. Он
неопровержимо доказывает: вы не победите -только проиграете, - если
отправитесь на встречу в организацию потенциального клиента в
"непартикулярном" виде. И неважно, что говорит клиент, какая стоит на дворе