"Дэвид Пиплз. Продажи снизу вверх" - читать интересную книгу автора

ционной структуре и падает, когда вы поднимаетесь вверх. Относительная
важность долларов (затрат, цены) больше внизу, чем вверху. И третий фак-
тор должен привлечь наше внимание как никакой другой. Почти всегда кон-
куренция внизу больше, нежели наверху.

В левой части рис. 1.5. мы видим, что значимость неуловимых личных
соображений увеличивается снизу вверх. В тоже время, как мы знаем из
книги Мишеля Портера Competitive Strategies (Стратегии конкурентной
борьбы), взаимоотношения с поставщиком весьма важны для успеха и выжива-
ния компании. Эту истину намного лучше понимают наверху, нежели внизу.
Наконец, также как защитник в футболе управляет взаимодействиями в ко-
манде, мы видим, что лично вы можете иметь большее значение для человека
на вершине, нежели на нижних уровнях.

На нижнем уровне вы вовлекаетесь в классическую борьбу за полезностью
и цену в условиях конкуренции, показанную на рис. 1.6.

В тоже время на верхнем уровне вероятно имеется более законченное и
реалистичное понимание соотношения цены и полезности. Более вероятно и
понимание того, что компонентами полезности являются качество и сервис.
Так что взаимоотношения, скорее всего, видятся такими:

Качество + Сервис = Цена

Более низкая цена возможно означает более низкое качество, или худший
сервис, или то и другое одновременно. Фактически для многих (если не
большинства) продуктов цена стоит весьма низко в списке критериев покуп-
ки.

Этот принцип был описан Джоном Раскиным более 100 лет назад, в том
виде, который приведен на рис. 1.7.

Зиг Зиглер описывает это так: когда вы прибавляете преимущества ка-
чества, вычитаете разочарования дешевизны, умножаете на удовольствие от
покупки чего-то хорошего и делите цену на время эксплуатации, результат
получается в вашу пользу.

При продаже на верхнем уровне мы также имеем дополнительный шанс из-
менить правила игры и улучшить ценность путем рассмотрения дополни-
тельных соображений - и изменить баланс между ценой и полезностью, как
показано на рис. 1.8.

Важно ли это? Разумеется. Например, как вы думаете, кто победит -
медведь гризли или крокодил? Ответ: это зависит от места схватки. Если
на земле, победит гризли, если в воде - крокодил. Если вы можете изме-
нить правила игры, вы обязательно победите.

Если вы скажете: "Но мой продукт - ширпотреб. У меня нет экзотических
неуловимых свойств или других характеристик, которые отличали бы мой
продукт или услугу", то посмотрите на эту цитату Тэда Левита из школы