"Дэвид Пиплз. Продажи снизу вверх" - читать интересную книгу автора

3. Общественные "Я хочу, чтобы меня любили".

4. Чувство достоинства "Я хочу быть важным".

5. Требуется для достижения успеха "Я хочу быть великим".

Если наложить эту концепцию на организационную структуру корпорации,
мы получим некоторое представление о том, что думают и о чем беспокоятся
люди на разных уровнях, как показано на рис. 1.4.

Требуется для достижения успеха

Чувство достоинства

Общественные

Безопасность

Выживание

Рис. 1.3. Иерархия личных приоритетов.



Прибыль и выживание корпорации

Продажи, затраты и производство

Проекты

Качество работы

Работа

Рис. 1.4. Иерархия деловых проблем.

На нижних ступенях организации люди беспокоятся о наличии работы (вы-
живание). Когда потребность в работе удовлетворена, их заботит улучшение
качества своей работы или получение лучшей работы (безопасность). Когда
и эта потребность удовлетворена, внимание смещается на проекты и задачи
их отдела (общественные потребности). Только перейдя на четвертый уро-
вень мы начинаем серьезно интересоваться повышением продаж, снижением
затрат и совершенствованием производства (чувство достоинства). И только
на самом верху нас заботит прибыль и выживание корпорации.

Пирамида беспокойства вызывает значительные отличия в оценке относи-
тельной важности (стоимости) маркетинговых соображений на верхних и ниж-
них уровнях. В правой части рис. 1.5. мы видим, что ценность бантиков и
рюшечек вашего продукта растет по мере движения сверху вниз по организа-