"Гэри Гудмэн. 7 секретов прирожденного продавца " - читать интересную книгу авторавиделись с вами на последнем семинаре, который проводил Смит. Как вы оценили
его программу? До настоящей причины звонка я дойду после того, как сломаю лед отчуждения. Такое введение в разговор - это действительно тонкий способ сказать: "У нас есть нечто общее". Когда я только начинал мою консультационную практику, мне на глаза попалась заметка, которая прославляла достижения выпускника того же университета, который окончил и я. Я подумал, что встреча с ним поможет мне понять, правильное ли направление я выбрал для начала своей карьеры. Так, я позвонил ему и сказал: "Я звоню, чтобы поздравить вас с достижениями, о которых говорилось в "Trojan Family". Я получил степень доктвра философии в том же университете, что и вы, и хотел бы встретиться с вами, когда буду в Лос-Анджелесе". Он любезно согласился, и я извлек из нашей сорокапятиминутной встречи много полезного для себя. Старое университетское знакомство, конечно, помогло ему тут же вспомнить меня и с готовностью согласиться на встречу. 10. Вступление на основе новой идеи Иногда у вас может не оказаться формального повода, чтобы позвонить вероятному клиенту, так что этот тип вступления окажется самым подходящим для того, чтобы начать, а затем перевести разговор в нужное вам русло. Вот пример фразы, которая, будучи произнесенной выразительно и с энтузиазмом, окажет такое же эффективное воздействие, как и любое другое М-р Смит, я читал газету и вдруг мне при шла в голову идея, которая, думаю, вас тоже за интересует. Конечно, вы сами вольны выбирать стратегии вступления в разговор, которые не вошли в этот перечень. Более того, вы можете смешивать и сочетать те, которые я здесь представил, и создавать сотни собственных уникальных комбинации. Например, вы можете использовать вступление, основанное на общности, вместе с вступлением, основанным на обещании специальной продажи. Вы можете сказать так: "Как член клуба автомобилистов, вы имеете право на десятипроцентную скидку при страховании вашего автомобиля!" Используйте свое воображение. Помните, что вступление - это ваш шанс поставить ногу на порог дома клиента, поэтому ваш первый шаг должен быть очень верным. Потратьте достаточно времени, чтобы обдумать первые слова, с которыми вы обратитесь к клиенту, - это очень существенная часть всей вашей презентации. УТВЕРЖДЕНИЕ, ВЫЗЫВАЮЩЕЕ ДОВЕРИЕ К ПРОДАВЦУ Такое утверждение оказывает сильное воздействие. Оно кратко представляет вас и указывает причину, по которой имеет смысл обратить на вас внимание. Я называю этот этап процесса продажи "утверждением доверия". Эту фразу можно вставить перед тем, как вы закончите излагать причину своего звонка или посещения клиента. Скажем, я хочу продать руководителю фирмы одну из моих обучающих или |
|
|