"Гэри Гудмэн. 7 секретов прирожденного продавца " - читать интересную книгу автора

виделись с вами на последнем семинаре, который проводил Смит. Как вы оценили
его программу?
До настоящей причины звонка я дойду после того, как сломаю лед
отчуждения. Такое введение в разговор - это действительно тонкий способ
сказать: "У нас есть нечто общее".
Когда я только начинал мою консультационную практику, мне на глаза
попалась заметка, которая прославляла достижения выпускника того же
университета, который окончил и я. Я подумал, что встреча с ним поможет мне
понять, правильное ли направление я выбрал для начала своей карьеры.
Так, я позвонил ему и сказал:
"Я звоню, чтобы поздравить вас с достижениями, о которых говорилось в
"Trojan Family". Я получил степень доктвра философии в том же университете,
что и вы, и хотел бы встретиться с вами, когда буду в Лос-Анджелесе". Он
любезно согласился, и я извлек из нашей сорокапятиминутной встречи много
полезного для себя.
Старое университетское знакомство, конечно, помогло ему тут же
вспомнить меня и с готовностью согласиться на встречу.

10. Вступление на основе новой идеи

Иногда у вас может не оказаться формального повода, чтобы позвонить
вероятному клиенту, так что этот тип вступления окажется самым подходящим
для того, чтобы начать, а затем перевести разговор в нужное вам русло.
Вот пример фразы, которая, будучи произнесенной выразительно и с
энтузиазмом, окажет такое же эффективное воздействие, как и любое другое
вступление в разговор:
М-р Смит, я читал газету и вдруг мне при шла в голову идея, которая,
думаю, вас тоже за интересует.
Конечно, вы сами вольны выбирать стратегии вступления в разговор,
которые не вошли в этот перечень. Более того, вы можете смешивать и сочетать
те, которые я здесь представил, и создавать сотни собственных уникальных
комбинации.
Например, вы можете использовать вступление, основанное на общности,
вместе с вступлением, основанным на обещании специальной продажи. Вы можете
сказать так: "Как член клуба автомобилистов, вы имеете право на
десятипроцентную скидку при страховании вашего автомобиля!"
Используйте свое воображение. Помните, что вступление - это ваш шанс
поставить ногу на порог дома клиента, поэтому ваш первый шаг должен быть
очень верным. Потратьте достаточно времени, чтобы обдумать первые слова, с
которыми вы обратитесь к клиенту, - это очень существенная часть всей вашей
презентации.

УТВЕРЖДЕНИЕ, ВЫЗЫВАЮЩЕЕ ДОВЕРИЕ К ПРОДАВЦУ

Такое утверждение оказывает сильное воздействие. Оно кратко
представляет вас и указывает причину, по которой имеет смысл обратить на вас
внимание. Я называю этот этап процесса продажи "утверждением доверия". Эту
фразу можно вставить перед тем, как вы закончите излагать причину своего
звонка или посещения клиента.
Скажем, я хочу продать руководителю фирмы одну из моих обучающих или