"Гэри Гудмэн. 7 секретов прирожденного продавца " - читать интересную книгу автора

подчеркивал, что они сумеют сэкономить деньги на оплате моего проезда, так
как я распределю свои издержки по многим клиентам.
Это было очень мощным вступлением, которое сосредоточивало клиентов на
МИМОЛЕТНОЙ ВОЗМОЖНОСТИ. Клиенты соглашались быстрее, и это снижало мои
затраты на маркетинг. Я стал тратить большую часть времени на оплаченные
консультации, а не на увеличение своих затрат при попытках продать свои
услуги в качестве консультанта.
ПРЕДОСТЕРЕЖЕНИЕ: безотлагательность - вполне разумный и этичный довод,
который вы. можете использовать, при условии, что преимущество, которым вы
соблазняете клиента, на самом деле мимолетно. Вы ведь не хотите показаться
ловкачом, который торопит человека принять опрометчивое поспешное решение.
Если вы поступите так, то ваш подход с точки зрения срочности будет иметь
неприятные последствия и вызовет враждебность, а возможно, вас могут
заподозрить в лицемерии.

8. Вступление с использованием рекомендаций

Страховое дело, в числе других сфер бизнеса, можно построить на основе
продаж услуг знакомым уже известных клиентов. Агентам и брокерам требуется
приложить немалые усилия, чтобы выяснить у потенциальных и постоянных
клиентов имена трех друзей, которые захотели бы воспользоваться услугами их
фирмы.
Но таким образом можно разрешить множество проблем, например такую, как
превращение холодного официального разговора в теплое общение. Это также
решает проблему расширения перечня клиентов, которая заставляет любого
продавца время от времени тоскливо вопрошать:
"Ну кому же еще мне позвонить?"
Этот подход оперирует такой мощной психологической категорией, как
доверие: "Хорошо, если Эрни сказал, что вы - в порядке, значит, вы - в
порядке. Любой его друг - и мой друг!" Двери, закрытые для незнакомцев,
всегда широко открываются перед друзьями друзей.
Все, что вам нужно сделать, это начать разговор со слов:
Наш общий друг Билл Смит попросил меня позвонить вам.
Если ваш потенциальный клиент уважает Билла, он, вероятно, перенесет
свое отношение к Биллу на вас.
Но будьте готовы также и к противоположной реакции. Может оказаться,
что люди, к которым вам рекомендовали обратиться, совсем не чувствуют
расположения к своим старым приятелям. Мне пришлось однажды разговаривать с
двумя такими рекомендованными людьми, которые, как выяснилось, относились к
тем, кто их рекомендовал, без всякого уважения. Разумеется, я перестал
пользоваться рекомендациями того человека.

9. Вступление в разговор на основе общности

Несколько иной способ мгновенно привлечь внимание состоит в том, чтобы
найти что-то общее с вашим клиентом, например на основе участия в одном и
том же мероприятии.
Такой разговор мог происходить после посещения семинара или торговой
выставки.
Привет, Боб! Это Гэри Гудмен из фирмы "Гудмен Коммуникейшнс". Мы