"Гэри Гудмэн. 7 секретов прирожденного продавца " - читать интересную книгу автора

Они остаются с нами, по большей части, из-за того, что они любят нас.
Прирожденные продавцы понимают, что чрезвычайно трудно сохранить верность
клиента, если вас презирают.

Пример: индустрия кабельного телевидения

В течение десятилетий во многих областях страны невозможно было
получать качественные телевизионные сигналы, кроме как через кабельное
телевидение. Эта ситуация породила монополию кабельных компаний, и те
телезрители, которые хотели получать качественное изображение, оказались в
полной их власти.
Подавляющее большинство монополий не отличается доброжелательностью или
любезностью. Они поднимают цены как хотят, а обеспечиваемый ими уровень
обслуживания нередко ниже всякой критики.
Поставщики услуг кабельного телевидения привели в ярость миллионы
клиентов, которые нетерпеливо ожидали возможности смотреть программы,
передаваемые с помощью спутников. Тарелки спутниковых антенн оккупировали
всю Америку главным образом из-за того, что кабельное телевидение было
первой возможностью, которой могли воспользоваться телезрители.
Теперь, когда у поставщиков кабельного телевидения есть конкуренция,
они предлагают гарантии услуг, установку антенны в назначенное клиентом
время и другие методы обслуживания, удобные для клиента. Но для множества
обманутых в своих ожиданиях клиентов всего этого слишком мало, да и уже
слишком поздно.

ПРИРОЖДЕННЫЕ ПРОДАВЦЫ ИНВЕСТИРУЮТ В ОТНОШЕНИЯ

Прирожденные продавцы интуитивно понимают, что люди покупают по многим
причинам, но в основном по одной - потому что у прирожденных продавцов
покупать приятно.
Если продавец обращается с клиентом так, что тот чувствует себя
свободно, видит, что его ценят, и чувствует, что он покупает именно то, что
хотел, то он непременно купит еще что-нибудь и порекомендует продавца своим
друзьям и коллегам.
Прирожденные продавцы строят взаимоотношения с клиентами двумя
способами: 1) они вызывают к себе доверие, апеллируя к левому полушарию
мозга человека, контролирующему критические и аналитические способности; 2)
они пробуждают в покупателе ощущение взаимопонимания и удовольствия,
обращаясь к правому полушарию, контролирующему творческие способности и
интуицию.
В отличие от Вилли Ломанса из мира коммерции, который полагается только
на установление атмосферы взаимопонимания и доброжелательности, прирожденные
продавцы также апеллируют к рациональной потребности клиента знать, что он
получает именно то, на что рассчитывал.
Прирожденные продавцы обычно очень коммуникабельные люди. Они хорошо
умеют настроить своих клиентов на покупку, но они также помогают покупателям
обосновать их решение о покупке. В этой главе я подробно расскажу вам, как
они делают это при каждой продаже.

АРИСТОТЕЛЬ БЫЛ ПРАВ!