"Гэри Гудмэн. 7 секретов прирожденного продавца " - читать интересную книгу автора

невозможности исправить сделанное. Если что-то потрачено впустую, то в
активе этого дела - одни нули, так мы думаем.
Но это не так. То, что на первый взгляд кажется напрасной потерей
времени, сил и средств, не всегда является окончательной потерей, если
только мы не бросаем дело, не попытавшись извлечь из него какую-то выгоду.
Позвольте привести пример того, что я рассматриваю как потери в бизнесе.
Я нанимаю людей, чтобы они продавали мои продукты. В течение нескольких
лет я платил почасовую заработную плату плюс премия по результатам работы.
Тогда у меня работало очень мало людей, которые действительно стремились
достичь славы классного продавца.
Большинство работали кое-как, и их работа не приносила мне значительных
результатов. Одйажды я встретился с клиентом, который платил своим людям по
совершенно другим принципам.
Вместо оплаты по договорам, которую использовал я, он платил своим
людям прямые комиссионные. Когда они продавали, они процветали. Если
результата не было, они не получали ничего.
Это звучит немного жестко, не так ли? Мы так привыкли получать плату за
усилия, что работа с оплатой по результату кажется чрезвычайно тягостным
делом.
Это именно то, что постоянно происходит со многими владельцами частных
предприятий. Если они открывают рестораны и у них не находится покровителей,
они не могут заработать даже на приличное жалование для самих себя.
Печально, но этот риск - неотъемлемая часть капитализма.
Мой клиент уравнял проценты, которые получал он, с процентами,
получаемыми его служа щими. Их заботило одно: покупатели. Если выигрывал
продавец, выигрывал и работодатель.
Я попробовал применить эту форму оплаты в своей компании, но обнаружил,
что очень немногие продавцы хотят работать на условиях прямой оплаты в виде
комиссионного процента со сделки. Они понимали, что в случае успеха
заработают больше, но очень опасались одной вещи:
Они боялись потратить впустую свое время и силы.
Если бы они упорно трудились, но не продали бы ничего, какие разумные
доводы в пользу своих усилий они могли бы привести друзьям и семье? Конечно,
можно сказать: "Я пытался, но у меня ничего не получилось".
Для большинства людей такое признание будет сделать не очень-то легко,
но не для меня. Опасение получить клеймо неудачника, необходимость повторить
курс обучения или поиск другой работы обычно являются травмирующими
обстоятельствами .
Но это не должно восприниматься таким образом.
Как можно считать какое-нибудь дело напрасной потерей времени и сил,
если мы извлекаем из него уроки?
Каждый человек, которого я нанимаю на работу на условиях прямой оплаты
комиссионных, проходит курс первоклассного обучения. Полученные навыки могут
пригодиться ему или ей, если они перейдут на другую работу. Эти навыки имеют
свою денежную ценность, и умный человек, разумеется, оценит стоимость
времени, которое он потратил на обучение у меня.
У меня случалось множество неудач с наймом служащих на этих условиях.
Значит ли это, что вся работа по найму людей, которую я проделал, была
пустой тратой времени? Нисколько! Я наконец нанял одного человека, который
имел не только все, что требовалось, чтобы преуспеть, но кое-что еще, чего