"Гэри Гудмэн. 7 секретов прирожденного продавца " - читать интересную книгу автора

Они нанимают людей, которые считают, что они - часть индустрии высокой
моды, и ведут себя с хорошо замаскированной надменностью. Я рекомендую им
или сделать так, чтобы клиенты могли без проблем воспользоваться своим
правом на гарантию, или отказаться от нее вообще. Некоторые фирмы, такие,
как "Норстром", например, создали целые династии на основе предоставления
безоговорочных и часто чрезвычайно щедрых гарантий.
10. При продаже услуг следует давать гарантию на всю услугу целиком.
Используйте гарантию только в том случае, если вы можете предотвратить
возникновение убытков в результате ее преждевременного окончания.
Не прекращайте выполнения услуги до тех пор, пока не получите одобрение
клиента. Например, если вы парикмахер, попробуйте-ка остановиться, обработав
только половину головы клиента. Это всего лишь шутка, но таким образом вы
можете видеть, почему возникают проблемы с гарантиями на услуги.
Гарантии, несомненно, увеличат количество ваших продаж и повлияют на
качество ваших услуг в целом. Когда вы даете твердую гарантию качества, вы
будете вынуждены привести ваш товар или услугу в Соответствие с ожиданиями
покупателей.
Это налагает определенные обязательства на вашу фирму, которая таким
образом должна стать символом качества в глазах покупателей. Вы будете
вынуждены соответствовать установленному вами стандарту качества. Но более
высокий уровень удовлетворения покупательских запросов обеспечит вам более
высокий уровень продаж и, соответственно, более высокую прибыль вашей
компании.

ПОЗНАЙТЕ СЕБЯ, И ВЫ СЭКОНОМИТЕ МАССУ ВРЕМЕНИ И ЭНЕРГИИ

В предыдущих главах я упоминал, что для продавца не имеет смысла
слишком напрягаться или пытаться форсировать сделки, так как это только
истощает нашу энергию, но не приводит ни к какому результату.
В связи с этим имеет смысл спросить себя: "А правильно ли я сделал,
когда выбрал работу торгового агента, учитывая мой характер?" Выяснить это
можно, оценив способ оплаты вашей работы, который был бы для вас более
предпочтителен и наилучшим образом соответствовал степени ваших усилий.
Вы предпочитаете работать торговым агентом на комиссионных, или вы
смогли бы работать лучше, если бы получали просто жалование? Вы должны
обязательно выяснить для себя, какой тип оплаты воодушевляет вас больше и
способствует повышению вашей производительности.
Лично я предпочитаю прямую оплату за выполнение определенной работы, и
именно так я работаю уже более семнадцати лет в качестве независимого
консультанта. Если я произвожу, значит, у меня есть еда. Если не произвожу,
значит - нет. Или я сделаю бизнес на своих книгах, или меня ждут проблемы.
Может быть, вы менее терпимы к риску и работаете лучше в условиях
стабильной оплаты в любых обстоятельствах. Независимо от того, по какой
схеме вы получаете деньги, вы должны учитывать важный психологический
момент:
Форма, в которой мы получаем вознаграждение за наш труд, настолько же,
если не более, важна, как и размер этого вознаграждения.
Возьмите типичного торгового агента, работающего на условиях оплаты
комиссионных. Он зарабатывает деньги за счет спорадических резких усилий. В
один месяц он может заработать столько, что будет на седьмом небе от