"Гэри Гудмэн. 7 секретов прирожденного продавца " - читать интересную книгу автора

вместе с автомобилем договор на полное обслуживание. Такие меры по
продвижению товара на рынок обычно не применяются в течение длительного
времени. Эти уловки требуются для того, чтобы восстановить доверие к фирме.
Достигнув своей цели, компания обычно перестает их использовать.
3. Когда ваш товар или услуга - настоящая инновация.
Один из моих клиентов продавал осколки берлинской стены по одному.
Несколько лет назад эти сувениры продавались в универмагах, наклеенные на
памятные дощечки. За шесть месяцев он продал миллион осколков. Они шли с
сертификатами подлинности. Это другое название гарантии.
4. Ваше изделие или услуга меняет покупательские привычки.
Тот же самый клиент, который продавал берлинскую стену, пришел ко мне с
новым товаром, который он хотел продвинуть на рынке. Изделие представляло
собой принципиально новое устройство для очищения воды. Он поинтересовался
моим мнением, и я сказал ему, что его можно будет продавать только с
безоговорочной гарантией, потому что люди не привыкли очищать воду подобным
образом. Они обычно пользуются фильтрами.
Когда компания "Федерал Экспресс" вводила новую услугу в виде срочной
доставки товаров, она предоставляла гарантию, что посылка будет доставлена
до 10.00 утра, и это является другим примером инновации с необходимостью
гарантии. Вы могли бы продавать рождественские елки, щенков или котят по
телефону или через почтовый перевод? Да, но, вероятно, не без гарантии,
потому что таким образом вы изменяете важные ритуалы, сопровождающие процесс
покупки, и сентиментальные традиции.
5. Когда вы продаете по телефону или по почте товары, которые
апеллируют к вкусу, осязанию или зрению клиента.
Сразу приходят на ум картины или выдержанные вина. Гарантией в этом
случае могли бы послужить отзывы человека, который на собственном опыте
почувствовал ценность вашего предложения.
Если вы хотите, чтобы ваш товар продавался по телефону, а не при личной
встрече с клиентами, вам также следует вооружить ваших сотрудников,
продающих по телефону, гарантиями.
6. Когда вы пытаетесь вернуть потерянных клиентов.
В конце концов, почему они должны подвергать себя риску нового
разочарования в вас? Примером являются обанкротившиеся авиакомпании,
пытающиеся вернуть клиентов путем предоставления гарантий качества на свои
услуги.
7. Когда высок риск потери или когда потенциальные дефекты, товара не
могут быть выявлены сразу.
В гарантии нуждаются крупногабаритные электробытовые товары^. Именно
поэтому большинство автомобилей, домов и компьютеров продается" с
гарантиями.
8. Когда размер вашей прибыли высок. Другие сделки полностью покроют
убытки от возвратов.
9. Только в том случае, если ваша компания может смириться с возвратом
товара и требованиями принять его обратно.
Некоторые компании слишком эгоистичны или капризны, чтобы смириться с
возвратами их продуктов. Одна из моих фирм-клиентов имеет сеть фотоателье по
всей стране. Они предлагают гарантию, но крайне раздражаются, если вы
попробуете воспользоваться своим правом на нее и открыто выказывают вам свое
презрение.