"Вольфганг Хойер. Как работать в Европе (ПОСОБИЕ для сотрудников внешнет" - читать интересную книгу автора

подолгу работали в советских торгпредствах или смешанных фирмах за рубе-
жом, во многих случаях весьма слабо разбирались в том, как действительно
следовало бы там работать. Ведь им никогда не приходилось работать не-
посредственно в рамках западного предприятия.
Экономическая реформа в Советском Союзе привела к тому, что огромное
число советских предприятий получило право собственного выхода на внеш-
ний рынок. Некоторые из них уже раньше имели контакты с западными поку-
пателями или поставщиками, однако почти всегда эти контакты осуществля-
лись лишь косвенно или при участии внешнеторговых объединений и отрасле-
вых министерств. БОЛЬШИНСТВО же советских предприятий не имело никаких
связей с западными фирмами. В расчете прежде всего на сотрудников этих
предприятий как раз и писалась настоящая книга.
Мне часто приходилось знакомиться с этими людьми. И каждый раз я
убеждался в том, что они с большой надеждой и энергией намерены самосто-
ятельно выступать на западном рынке. К сожалению, из-за отсутствия необ-
ходимых знаний, опыта и достаточной информации они сейчас довольно часто
оказываются в руках сомнительных посредников из той или иной страны, ко-
торые, почувствовав огромный потенциал легкого заработка в отношениях с
малоопытными партнерами, устремились на советский рынок. Такие посредни-
ки обычно обещают "золотые горы", а на деле просто обманывают или ставят
их в крайне невыгодные условия, подвергая всевозможным рискам. Это вле-
чет за собой не только материальные потери и престиж на Западе - в за-
падных странах привлечение сомнительного посредника как бы бросает тень
и на саму фирму. Главное же то, что теряется полезное время, поскольку,
пережив горькое разочарование, многое приходится начинать заново.
От ошибок никто не застрахован, встречаются они и у опытных западных
менеджеров. У меня искреннее желание помочь читателям с помощью информа-
ции, заложенной в этой книге, и своих советов, в основе которых лежит
многолетний опыт, избежать многих из них.
Выходя впервые на мировой рынок, специалист должен точно знать, поче-
му именно предприятие стремится к этому и какими возможностями для этого
оно располагает. В нынешних условиях основная цель большинства советских
предприятий - это, видимо, получение иностранной валюты и приобретение
на неё нового, соответствующего мировому уровню оборудования, с помощью
которого можно существенно повысить качество выпускаемой продукции, а
также расширение производства товаров широкого потребления и заполнение
советского рынка высококачественными товарами и продуктами. Делая первые
шаги во внешней торговле, надо всегда помнить, что на Западе новый экс-
портер и новый товар в принципе не нужны. Все западные товарные рынки
насыщены и перенасыщены. Новый экспортер должен предлагать покупателю
либо совершенно новые товары, либо дополнительные преимущества старого
товара. Иначе говоря, предлагаемый товар должен идти по конкурентоспо-
собной цене, быть высокого качества и отвечать дополнительным требовани-
ям, например, по срокам поставок, обеспечению сервисного обслуживания,
поставкам запасных частей и т.п.
Предприятия, предлагающие на международном рынке промышленные товары
и оборудование, также не должны упускать из виду, что и для них необхо-
димым условием на западном рынке является создание в глазах потенци-
ального покупателя определенного имиджа. Торговую марку следует умело
поддерживать с помощью рекламных средств. В том же направлении действуют