"А.Деревицкий. Шпаргалка агента." - читать интересную книгу автора

4. Изучите действия вашего конкурента в области ценообразования и бдительно
следите за возможными изменениями. Это единственная сфера, в которой фирмы
часто меняют па в своих танцах.

5. Создание в фирме профсоюзной организации ведет к утрате гибкости.
Выясните, кому на самом деле принадлежит последнее слово при принятии
решений, и проверьте, знает ли это ваш начальник отдела кадров. Фирма, у
которой существуют проблемы в отношении морального духа персонала, - это
обычно самая лучшая мишень для проведения наступательной стратегии
конкуренции.

6. На кого и на что нацелена их деятельность; Прочтите их
рекламно-пропагандистские материалы и ежегодные отчеты. Благодаря
современным тенденциям к открытости многие стратегии деловой активности
можно читать, как открытую книгу. Периодически измеряйте реальную
"температуру воды":"Действительно ли они успешно применяют избранную и
заявленную стратегию?"

7. Все время будьте настроены на волну перемен. Поскольку сегодня
поглощение и слияние фирм стало настоящей манией, с конкурентом может
случиться все, что угодно. Продажа фирмы может означать не только ее
расчленение, но и огромный приток новых ресурсов.

8. Вы должны знать, как ваши противники ведут свои дела. Имеются ввиду не
только их цены и продукция. Как выглядит их послужной список? Как они
относятся к своим клиентам и кто эти клиенты?(Ваши досье нужно держать под
замком).

9. Репутация и финансовое участие в общественных мероприятиях имеют
существенное значение. Если две фирмы поддерживают друг с другом деловые
отношения в основном потому, что президенты обеих этих фирм входят в
правление благотворительного фонда, субсидирующего симфонический оркестр,
то и вам лучше стать меломаном.

10. В чем заключается ваш план действий? Изложите его коротко и ясно.

К этому времени вы, вероятно, уже обнаружили одну удивительную особенность
данного вопросника. Его ценность заключается не только в том, что он
сообщает вам информацию о вашем конкуренте, но и в том, что он сообщает вам
о вашей же собственной стратегии. Профиль вашего конкурента превращается в
ваш стратегический план.

Вы не поверите, узнав, как много нам, в корпорации "Маккей Энвилоуп",
известно о наших клиентах. Даже налоговое управление США не поверило бы,
что мы так много знаем о наших клиентах. Все торговые агенты, находящиеся у
нас в штате, заполняют вопросник из 66 пунктов на каждого из своих
клиентов. Речь, однако, идет не о вкусах клиента в отношении конвертов
(основной вид продукции корпорации - прим.ред.). Мы хотим знать, опираясь
на наблюдения и обычные беседы, что собой представляет наш клиент просто