"А.Деревицкий. Шпаргалка агента." - читать интересную книгу автора

"ВИЗИТЫ КОММИВОЯЖЕРОВ ФИРМЫ "ЭЙВОН".

Когда губная помада превращается в нечто большее, чем просто краска для
губ? Тогда, когда у вас в гостиной сидит женщина-коммивояжер фирмы "Эйвон"
и продает вам эту помаду. Фирма "Эйвон", крупнейший в миру продавец
косметики, знает, что, покупая помаду, потребительница покупает нечто
большее, чем краску для губ. Вне всякого сомнения, залогом успеха фирмы
"Эйвон" является высококачественный товар. Однако почему покупают именно
"Эйвон", а не косметику фирмы "Ревлон", которая тоже предлагает
высококачественные товары?

Одна из причин кроется в женщинах-коммивояжерах фирмы "Эйвон". "Дамы
Эйвон", как их называют, несут с собой множество выгод для покупательниц.
Визит женщины-коммивояжера на дом - это и удобство, и отвлечение от
домашних будней, и беседа, и проявление внимания к личности хозяйки, и
полезные советы, как выглядеть красивее, и даже установление дружеских
отношений. Товары фирмы "Эйвон" как бы включают в себя все эти
составляющие. И такого предложения не делает больше никто из основных
производителей косметики. Фирма "Эйвон" организует сбыт своих товаров с
помощью целой армии из 630 тысяч (!) женщин-коммивояжеров, которые
регулярно посещают 85 миллионов (!) домохозяйств в Соединенных Штатах и 17
других странах мира. Большинство коммивояжеров - замужние женщины,
подрабатывающие неполный рабочий день для пополнения доходов семей,
обеспечиваемых мужьями. Они продают товары фирмы таким же, как они,
домохозяйкам, чьи нужды хорошо понимают. Основными клиентами фирмы "Эйвон"
являются жительницы пригородов из семей со средним уровнем доходов.

Фирма поддерживает высокий моральный дух своих продавщиц, обучая их
искусству торговли, проводя семинары-совещания с демонстрацией новых
товаров и применяя систему поощрения в виде наград и устройства конкурсов.

Типичная "дама Эйвон" работает 15 часов в неделю и зарабатывает, если не
считать последующих вычетов, около 1.400 $ в год при объеме продаж порядка
3.500 $. Она получает комиссию от 25 % до 40 % суммы продаж продаж плюс
твердое вознаграждение в 7,5 $ за каждого привлеченного ею нового
коммивояжера. Текучесть торгового персонала велика, поскольку многие "дамы
Эйвон" работают лишь до тех пор, пока не накопят сумму, необходимую ей для
совершения какой-либо крупной покупки.

Если потребительница говорит, что пользуется губной помадой "Ревлон", "дама
Эйвон" может предложить и продать что-то из ювелирных изделий или предметов
хозяйственного обихода. Мощным стимулом к совершению покупки служит
гарантия фирмы "Эйвон" возвратить деньги, если покупательница не будет
удовлетворена приобретенным товаром.

Фирма "Эйвон" снабжает своих продавщиц прекрасно изданным красочным
каталогом, в котором клиентка может внимательно ознакомиться с информацией
о нескольких сотнях товаров"(2).