"А.Деревицкий. Шпаргалка агента." - читать интересную книгу автора

сделки. Когда он сталкивается лицом к лицу с клиентом, он предоставлен сам
себе. Следите за тем, чтобы каждый торговый агент знал основные методы
сбыта вашей продукции, но не заставляйте каждого агента применять эти
методы одним и тем же путем. Оставайтесь в пределах границ политики фирмы,
но дайте возможность каждому торговому агенту применять свой собственный
стиль, свои собственные методы".

Зачем обучают торговых агентов?

Непрерывный рост производства требует непрерывных закупок и непрерывного
сбыта. Выбор по каждому виду товаров, начиная с упакованных пищевых
продуктов и кончая автоматическим промышленным оборудованием, постоянно
расширяется, и покупатель должен постоянно покупать товары именно такого
качества, которое ему требуется. Покупатель должен быть доволен и настолько
доволен, чтобы покупать еще,еще и еще.

Что вы можете ожидать от начального обучения?

"Новички получат полную картину деятельности фирмы и знают свое место в
ней.

Они будут иметь хорошие знания о продаваемом продукте или услуге. Они будут
уметь показывать изделие в действии, если оно механическое, знать, что оно
делает, как оно действует и почему. Они смогут разъяснить правила
безопасности при обращении с изделием. Им будут известны признаки
неисправностей и способы их устранения. Они будут знать, какую регулировку
может производить обычный покупатель и какую регулировку никто не должен
делать, кроме квалифицированного специалиста по обслуживанию. Они знают все
способы применения данного изделия и все преимущества данного вида услуг.

Они будут знать продолжительность изготовления товара, сроки доставки,
сколько он стоит, возможные скидки, условия кредита и сбора платежей, -
все, что потребитель может захотеть узнать в связи с данным товаром.

Они будут знать, какие отчеты они должны предоставлять, когда и почему они
должны делать это. Они будут знать, какие обязанности должны выполнять,
кроме непосредственной продажи.

У них будет ясная картина рынка для данного продукта. Они будут знать тип
клиента, с которым им придется иметь дело, все возражения, которые им
придется услышать, ответы на эти возражения и обоснования этих ответов. Они
будут знать наиболее успешные подходы к разным характерным типам
покупателей. Им будет известно, какие методы торговли оказались наиболее
прибыльными в прошлом году и какие виды демонстрации продукции произвели
наибольший эффект.

Они будут знать, к кому они могут обращаться с вопросами.

После такой подготовки торговый агент начинает действовать совершенно
самостоятельно. В некоторых отраслях этот метод лает прекрасные результаты,