"А.Деревицкий. Шпаргалка агента." - читать интересную книгу автора

пассивного приемщика заказов в их активного добытчика. Приемщики заказов
действуют, из следующих предпосылок: 1) потребитель знает собственные
нужды; 2) он воспротивится любой попытке оказать на него влияние; 3) он
предпочитает иметь дело с вежливыми, скромно-ненавязчивыми коммивояжерами.
В качестве примера приемщика заказов можно привести типичного коммивояжера
фирмы "Фуллер браш", который ежедневно стучится в десятки дверей и просто
интересуется, не нужны ли потребителю какие-нибудь щетки или кисти.

При обучении коммивояжера быть добытчиком заказов его учат одному из двух
основных подходов - ориентации на сбыт или ориентации на клиента.

В рамках первого подхода коммивояжера обучают приемам и методам сбыта под
интенсивным давлением, которыми пользуются, скажем, при продаже
энциклопедий и автомобилей. Среди этих приемов преувеличение достоинств
товара, критика товаров конкурентов, использование тщательно отработанной
заранее презентации, реклама самого себя и предложение определенных уступок
за немедленную выдачу заказа. Такая форма сбыта строится на предположениях,
что 1) потребитель вряд ли совершит покупку, кроме как под нажимом; 2) на
потребителя оказывают влияние и гладкая презентация, и обворожительность
продавца и 3) он не будет сожалеть о том, что подписал заказ, а если и
будет, то это уже не имеет значения.

Второй подход имеет целью научить коммивояжера быть помощником в решении
проблем, стоящих перед клиентом. Его учат, как выявлять нужды клиента и
предлагать эффективные способы их удовлетворения. Этот подход исходит из
посылок, что: 1) у потребителя есть скрытые нужды, являющиеся с точки
зрения фирмы ее коммерческими возможностями; 2) потребитель ценит дельные
предложения; 3) потребитель будет верен коммивояжеру, который близко к
сердцу принимает его долговременные интересы. В рамках маркетинга
коммивояжеру больше соответствует образ помощника в решении проблем, нежели
образ жесткого, агрессивного продавца или образ простого приемщика
заказов"(2).

Весьма полезным в профессии агента является то "важнейшее, что выносишь из
обучения в колледже, - это исследовательское отношение к жизни, привычку
требовать и взвешивать факты... научный подход..."(7).

Организуйте обучение работников с целью удовлетворения потребностей своей
организации.

Некоторые из лучших торговых агентов выросли самоучками. Однако не многие
фирмы в наше время могут рисковать, ожидая, когда их торговые агенты
разовьются сами. Большинство фирм используют современные методы обучения с
целью сокращения периода обучения работников сбыта, развития их скрытых
способностей и привития им навыков организации своего времени и
концентрации усилий.

Но не пытайтесь сделать из своих работников марионеток. поощряйте их
свободные и независимые действия. Помните, что нет двух одинаковых людей -
у каждого торгового агента есть свой собственный метод заключения торговой