"А.Деревицкий. Шпаргалка агента." - читать интересную книгу автора

Товары разнятся не только по своему характеру, но и по характеру людей,
которые их покупают и продают, а также - по характеру необходимых для продажи
взаимоотношений. Продавая, например, как Харви Маккей, почтовые конверты,
соврешенно необходимо устанавливать добрые и долговременные знакомства. Но
если вы возьметесь продавать часы, и если ваша ориентация - не на розничного
торговца, а на конечного потребителя - вам придется иметь дело
преимущественно с разовой клиентурой. Ну насколько часто человек может
покупать часы? Кстати, в при данном раскладе ради сохранения ценнейшего, что
может иметь агент - связей - полезно не ограничиваться лишь одним товаром.

Рекламу, конверты, анальгин, парфюмерию, автомобильные запчасти - это
покупают часто. Загородные коттеджи - несколько реже и - несколько иные люди.
Шагающий экскаватор у вас купит скорее всего не тот, с кем можно поболтать (то
есть кого можно заинтересовать) о телекоммуникационных сетях, новостях мира
BBS и программных хитах года. Нахрапистость, способная выручить при торговле
овсом, вряд ли откроет двери кабинета хозяина дома моделей...

Итак - с кем вы хотите работать? Кому вы хотите продавать? Ну и, разумеется,
- что?..



***

ВЗАИМООТНОШЕНИЯ С РАБОТОДАТЕЛЕМ.


Поговорим об организационной структуре торгового аппарата фирмы.

"Основные принципы работы торгового аппарата включают в себя и проблемы его
структуры, призванной обеспечить максимальную эффективность его
деятельности на рынке. Структура эта очевидна в тех случаях, когда фирма
продает одну ассортиментную группу товаров одной отрасли деятельности и
клиенты разбросаны географически. В этом случае фирма будет организовывать
свой торговый аппарат по территориальному принципу. Если же фирма продает
множеств разных товаров множеству разных клиентов, она, возможно, построит
свой торговый аппарат по товарному принципу или в разбивке по клиентам"(2).

Заметьте, что даже если вам, как агенту, не придется разрабатывать
организационные структуры фирм, то ваша работа все равно будет строиться по
какому-то из следующих принципов.

"ТОРГОВЫЙ АППАРАТ, ПОСТРОЕННЫЙ ПО ТЕРРИТОРИАЛЬНОМУ ПРИНЦИПУ. Это самая
простая разновидность организационной структуры. За каждым торговым агентом
закрепляется сбытовая территория на правах исключительного обслуживания, в
границах которой он торгует всей номенклатурой товаров фирмы. Такая
структура имеет ряд преимуществ. Во-первых, четко определены обязанности
торгового агента. Будучи единственным торговым представителем фирмы на
данной территории, он несет полную ответственность за все успехи и
недостатки сбыта на ней. Во-вторых, такая ответственность побуждает