"Рабочая книга супервайзера" - читать интересную книгу автора (Дорощук Николай)
Николай Дорощук Рабочая книга супервайзера Предисловие Что это за книга? В чем уникальность этой книги? Часть 1. РАБОТА С ТОРГОВЫМИ ПРЕДСТАВИТЕЛЯМИ Глава 1: Как преодолеть сопротивление подчиненного, с которым вчера был на одном уровне? Глава 2: Что лучше использовать: «кнут» (штрафы, наказания) или «пряник» (бонусы, поощрения) и когда лучше использовать «кнут», а когда «пряник»? Глава 3: Как правильно поставить задачу подчинённому? Глава 4: как правильно провести эффективную обратную связь? Глава 5: Как поступать с сотрудником, который не выполняет поставленные задачи? Глава 6: Как предотвратить воровство среди торговых представителей? Глава 7: Как преодолеть сопротивление торгового представителя маршрутизации? Глава 8: Как работать супервайзеру на маршруте с торговым представителем? Глава 9: Как разработать систему заработной платы для торгового представителя? Глава 10: Как мотивировать торговых представителей увеличить количество торговых точек? Глава 11: Как узнать, сможет ли кандидат на должность торгового представителя работать в системе — выполнять поставленные задачи и своевременно забирать деньги? Глава 12: Как преодолеть негативное отношение сотрудника к компании? Глава 13: Как эффективно заменить торгового представителя? Глава 14: Как удержать профессионального торгового представителя в своей организации? Глава 15: Как разработать систему управления и мотивации торгового персонала? Часть 2. ПОСТРОЕНИЕ КОМАНДЫ ТОРГОВЫХ ПРЕДСТАВИТЕЛЕЙ Глава 16: Как эффективно провести собрание? Глава 17: Как использовать собрание для построения команды? Глава 18: Как эффективно проводить обучение персонала? Глава 19: Как оценить эффективность обучения персонала? Глава 20: Как дать понять торговому персоналу, зачем необходима совместная работа? Глава 21:Как превратить критика в сторонника Часть 3. РАБОТА С ЗАКАЗЧИКОМ Глава 22: Пора рассчитываться, но клиент не торопится. как его расшевелить Глава 23: Как увеличить объем продаж? Глава 24: Как забрать давние долги? Часть 4. ЛИЧНОСТНОЕ РАЗВИТИЕ Глава 25: Кем вы хотите быть? Глава 26: Как стать профессиональным супервайзером? Глава 27: Как стать лидером в организации? Как завоевать авторитет? Глава 28: Как быстро и эффективно войти в должность супервайзера? Глава 29: Как эффективно поставить цель? Глава 30: Как эффективно управлять своим временем? Глава 31: Как выработать в себе уверенность? Глава 32: Как сохранить семейное благополучие в современном ритме бизнеса? Часть 5. ОТВЕТЫ НА ЧАСТО ЗАДАВАЕМЫЕ ВОПРОСЫ Как быстро установить контакт с новым клиентом? Как заставить дистрибьютора соблюдать договор и возвращать вовремя деньги? Необходимо ли кредитование розницы в каком-нибудь виде (накладной, товарного кредита и т. д.)? Что лучше: разделить торговых представителей территориально или по сегментам (категории vip, a-b-c)? а может, лучше разделить прайс-лист (около 2000 видов наименований) на несколько категорий и создать фокусные команды? Есть ли у вас лекарство от жадности начальства? Как быть, если новый клиент не возвращает деньги? Как построить бонусирование торговых представителей по брендам? Как убедить подчиненного в правоте своих решений? Какой тренинг должен быть проведен первым для «зеленого» торгового представителя? Как правильно разделить команды? Как внести разнообразие в работу торгового представителя, если ему приелась работа в его районе? Каковы программы мотивации торговых представителей? Еще…
Что это за книга? Многие люди хотят добиться успеха на своей должности, но на пути встречают очень много препятствий, которые им необходимо преодолевать. И каждое препятствие — это вопрос «как?». В этой книге я хочу дать вам практические ответы на часто задаваемые супервайзерами и региональными менеджерами вопросы, которые часто возникают перед ними в процессе работы с торговыми представителями и заказчиками. Любой из этих ответов может сэкономить вам месяцы и даже годы, если вы до сих пор сами не нашли ответы на эти вопросы.
Книга написана в форме вопросов и ответов, что позволяет эффективно использовать ее в своей работе, поэтому я, и назвал ее «Рабочая книга супервайзера».