"Полное руководство для менеджера по продажам" - читать интересную книгу автора

3. Планирование будущих результатов

Содержание

Главной задачей менеджера по продаже является планирование. В каждом деле ключом к достижению успеха является умение составлять план и способность его придерживаться.

При правильно составленном плане задач, которые будут реализовывать другие, вы сможете заранее продуманным способом приблизиться к намеченной цели. Основные компоненты планирования:

способность составить подробный план работы и определение способов его реализации, а также такое управление торговыми агентами, чтобы они руководствовались данным вами планом.

Задания

В этой главе будут рассмотрены:

Три этапа планирования.

Четыре метода прогнозирования доходов.

Как обработать данные анализа рынка.

Восемь ключевых принципов эффективного планирования.

Главная задача менеджера состоит в тщательном планировании предстоящих действий. Умение планировать и реализовывать план — важнейшие качества преуспевающих людей во всех областях жизни. Как уже было сказано, расчетливость — основа успеха в управлении. Способность действовать с расчетом проявляется именно в умении правильно планировать.

Правильное планирование поможет вам перейти от действия к контролю, от того, что вы сами можете сделать, к тому, что вы можете сделать с помощью других посредством контроля. Таким образом, вы предоставите реализацию намеченных вами целей другим.

Тщательно планируя, вы определяете, что необходимо сделать. Это дает основание к поиску средств, которые ведут вас к решению поставленных задач. Ваша способность к реализации плана определяет то, добьетесь ли вы успеха как менеджер. Важнее всего в этом деле способность реализации запланированных задач, то есть способность придерживаться разработанного плана. Это — индикатор вашей профессиональной квалификации. Все, чему вы научились в жизни, проявляется в способности планировать и действовать согласно составленному плану.

Планирование состоит из трех этапов: четкого формулирования того, что нужно сделать, а также определения способа и срока реализации. Это значит ответить на вопросы „что?", „как?" и „когда?". Как мы уже говорили, чем точнее вы это определите, тем вероятнее, что в качестве менеджера по продаже или управляющего производством вы добьетесь успеха.

Планирование начинается с определения суммы ожидаемых торговых оборотов. Менеджер по продаже планирует сумму ожидаемых торговых оборотов, которую он хочет получить за определенный срок. Существуют различные способы планирования торговых оборотов.

Вы можете воспользоваться предыдущими результатами. Как высоки были ваши обороты в прошлом? Они представляют исходный пункт для определения будущих доходов. Положительный момент этого метода заключается в том, что вы обладаете некоторой определенной информацией. Его недостаток в том, что рынок и экономическая ситуация могут измениться; ваши важные покупатели или ваши лучшие торговые агенты могут приходить и уходить. Помните, что будущие результаты могут, но не должны быть основанием для определения суммы ваших будущих торговых оборотов.

Возможно, вы получите указание от руководства, какое количество товара и за какой срок вы должны продать. Но прежде чем вы примете эти обязательства, непременно задайте себе вопрос: возможно ли это реализовать? Когда вы соглашаетесь взять на себя какую-нибудь определенную сумму, подумайте о тех факторах, которые способны на нее повлиять.

Другой метод — это прогнозирование „снизу вверх". Вы спрашиваете у торговых агентов, сколько они могут продать за определенное время. Их прогнозы могут быть хорошими, слишком оптимистичными или слишком пессимистичными, но, несмотря ни на что, эта информация будет вам полезна.

Еще один метод — это собственный анализ и работа с полученными результатами. Вы анализируете все, что касается ситуации на рынке, и делаете собственный прогноз будущих результатов. Это дает представление о вашей квалификации. Способность точного определения величины прибылей и способа их достижения является отличительной чертой лучших менеджеров по продаже. Я представлю вам несколько предложений, которые помогут вам сделать собственный прогноз.

Во-первых, вы должны принять во внимание уже имеющиеся данные, рекомендации начальника и ожидания торговых агентов, но, кроме того, есть еще другие факторы, которые вы должны учесть, чтобы провести анализ рынка и сделать правильные выводы. Прежде всего проанализируйте общий потенциал рынка. Каковы масштабы полных оборотов на том рынке, на котором вы работаете? Какой процент от этих оборотов можете заработать вы?

Второй фактор, который вы должны принять во внимание, устанавливая размер будущих результатов, — это текущие доходы. Какие доходы вы получаете сегодня? Какие доходы были в последние недели, месяцы, в последний год, чего вы ожидаете в будущем? Расширяется ли рынок? Можете ли вы рассчитывать на большие доходы или рынок сокращается? Это главные вопросы.

Третий существенный фактор — ваши клиенты. Кто ваши покупатели и на какие доходы вы можете рассчитывать? Если у вас есть крупные клиенты, вы должны основательно подумать, что они могут купить и каковы будут их условия. Эти сведения вы можете получить из доверенных каналов или от своих торговых агентов, которые занимаются этими клиентами.

Четвертый ключевой фактор для правильного прогноза — это предлагаемые вами товары или услуги. Сколько товаров или услуг вы хотите продать в ближайшее время? Сколько в следующем квартале, в следующем полугодии? На какую прибыль вы рассчитываете от продажи конкретных товаров или услуг? Ответы на эти вопросы могут послужить вам основанием для правильного прогноза.

Возможности рынка и той его части, от которой вы ожидаете получить прибыль, текущие доходы и прогнозы на будущее, клиенты и предполагаемые прибыли, товары и услуги, которые вы намерены продать, — эти факторы позволят вам определить уровень будущих прибылей. Иначе говоря, каких наибольших, средних и наименьших возможных торговых оборотов вы можете ожидать?

Планируя величину торговых оборотов, вы должны принять во внимание восемь ключевых факторов:

1. Если вы назначили конкретную цифру, подумайте, сколько контрактов нужно подписать, чтобы достичь этой цели. Допустим, в среднем один контракт приносит прибыль в сто долларов, а ваш прогноз на ближайшее время составляет сто тысяч долларов дохода. Это значит, что нужно заключить тысячу договоров о продаже. Возможно ли заключить тысячу сделок за время, которое вы себе определили? После первого пункта переходите ко второму.

2. Какова средняя стоимость одного контракта? Можно ли увеличить эту сумму? Если это постоянная величина, вы уже знаете, сколько контрактов вам нужно подписать за определенное время.

3. Вы не можете делать никаких прогнозов, не принимая во внимание людей, которые непосредственно заняты заключением контрактов. Договора будут подписываться один за другим. Ваш прогноз будет тем более точен, чем тщательнее вы проанализируете его. Какую среднюю стоимость продажи на одного человека вы можете прогнозировать?

4. Сколько договоров о продаже может заключить один человек? Если торговый агент в среднем подписывает 35 контрактов в месяц, а вы прогнозируете 45 или 50, вы должны над этим подумать. Если вы проанализируете полученные результаты, у вас будут веские основания для определения будущих возможностей.

5. Сколько в среднем у вас бывает встреч с клиентом, сколько времени уделяется одному клиенту? Сколько часов, дней, месяцев длится заключение одного контракта? Помните, что торговые агенты могут работать определенное количество часов и дней в неделю. Таким образом, вы можете подсчитать, сколько торговых агентов вам потребуется на среднее количество контрактов средней стоимости, чтобы реализовать свою цель.

6. Сколько торговых агентов вам потребуется? Должны ли вы принять на работу больше сотрудников или те, которые есть, должны работать интенсивнее? Сколько времени потребуется торговым агентам, чтобы достичь поставленной цели? Должны ли они лучше использовать время? Иногда вы сможете повысить эффективность работы группы, если отзовете торговых агентов от менее перспективных клиентов и посоветуете им сосредоточиться на работе с лучшими клиентами. Иногда вы можете повысить доходы с тем же или даже с меньшим количеством сотрудников.

7. Каковы ваши расходы? Это связано прежде всего с бюджетом, которым вы распоряжаетесь, о чем подробнее будет сказано в следующих главах. Сколько вам нужно выдать на зарплату, премии и проценты от прибыли? На каких расходах можно сэкономить? Подсчитайте расходы на рекламу, дополнительные материалы и т. д.

8. Разложите свой прогноз на составляющие компоненты, затем снова соберите в комплексный план доходов. Чем больше компонентов у вас получится при анализе, тем он будет точнее, а точность здесь очень важна. В результате речь пойдет не о конкретных цифрах, а о точности прогноза. Вы должны уметь делать точный прогноз. Эта способность поможет вам продвигаться прямо к цели. Точность позволит вам составить бюджет до мельчайших деталей. Вы сможете подсчитать, сколько будет стоить реализация всего вашего проекта. Таким образом, вы определите сумму прибыли, которая будет разложена на каждого торгового агента. Поэтому если вы дадите своим сотрудникам слишком завышенный или слишком заниженный план прибылей, то лишите их мотивации к действию. Вы должны также принять во внимание индивидуальные способности каждого торгового агента. И на основе этого вы можете запланировать соответствующий курс обучения. Подумайте о том, что торговые агенты не улучшат результатов, если их не переучить.

Вы знаете, что хороший менеджер может контролировать только небольшую группу людей, поэтому в прогнозе следует учесть, с кем вы будете работать.

Прогноз дает вам еще одно преимущество — вы знаете, какие средства вам потребуются.

В заключение еще несколько вопросов на тему планирования и прогнозирования будущих доходов.

1. Планирование — основная задача менеджера. Вы ответственны за план и прогноз, которые ясно и точно определяют ваши цели.

2. Планирование — исходный пункт и основа каждого цикла продажи. Отправной точкой всей вашей деятельности является способность точного определения величины будущих доходов.

3. Это мера ваших возможностей и профессиональной квалификации. Благодаря способности точного прогнозирования доходов вы демонстрируете сотрудникам свои профессиональные качества.

4. Способность реализации намеченных задач — показатель вашей компетентности. Умение реализовывать планы имеет большое значение и показывает то, насколько эффективно вы справляетесь со своей работой.

5. Помните о том, что планирование должно быть непременным и динамичным действием. Это означает, что все меняется, меняются важные клиенты, меняется рынок, меняется стратегия конкурентов, меняется состояние экономики, меняется ситуация в вашей группе и т. д. Поэтому свой план вы должны применять с учетом всех происходящих перемен.

6. Старайтесь быть точным. Точность — главное качество профессионала, который много времени уделяет тому, чтобы все продумать и проверить. Если такой человек что-нибудь планирует, он уверен на сто процентов, что так все и будет.

7. Характерная черта преуспевающего человека — полное сосредоточение на выполнении работы. Как я уже говорил, планируйте свою работу и действуйте согласно этому плану. Когда вы реализуете план и получите конкретные результаты, которые вы наметили, будущее предстанет перед вами, и вы окажетесь на правильном пути, чтобы стать лучшим менеджером по продаже в своей отрасли.

Упражнения

1. Три главных вопроса планирования- это „что?", „как?" и „когда?". Возьмите, к примеру, две задачи, которые должны быть выполнены («что?"), и представьте этот процесс („как?" и „когда?").

Что? Как? Когда?

А __________ _______ ________

Б __________ ________ ________

2. Как вы анализируете рынок? А. Каков полный потенциал рынка?

Б. Сколько вы хотите на этом заработать?

В. Какой рост оборотов вы можете ожидать от клиентов?

Г. Могут ли сократиться торговые обороты, получаемые от ваших клиентов? У кого из них? Кто уходит с рынка? Сколько вы потеряете в пользу конкурентов?

Д. Составьте прогноз всех прибылей (наибольшая, средняя, наименьшая) для какого-то типа товаров. Подумайте о сроках (квартал, полгода, год).

3. Какова средняя стоимость одного контракта?

Сколько нужно заключить контрактов, чтобы достичь цели?

Сколько контрактов в среднем должен заключить один торговый агент?

Сколько встреч необходимо провести, чтобы был подписан один контракт?

Сколько встреч должен провести каждый торговый агент? За какой срок?

Ведут ли эти вопросы к логическому и исчерпывающему выводу? Если нет, что бы вы хотели изменить?

Нужна ли вам дополнительная информация? Если да, то какая?